國(guó)民老公靳東曾說(shuō)過(guò)一句話：我是頂尖咨詢師，我最擅長(zhǎng)的就是解決問(wèn)題。咨詢師的存在，是解決企業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)的必然存在，他們的場(chǎng)景營(yíng)銷和動(dòng)態(tài)營(yíng)銷更接地氣，甚至能讓企業(yè)起死回生。

　　今天筆者要講述這個(gè)咨詢師的故事，真實(shí)帶勁，比那些電視劇開掛的主角更精彩。

　　這個(gè)經(jīng)常在糖煙酒類等快消品期刊撰寫發(fā)表文章成為專欄作者的孤膽英雄牛恩坤，經(jīng)常習(xí)慣把自己和企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例敘述紙端，更是通過(guò)數(shù)年來(lái)對(duì)酒類行業(yè)商業(yè)模式的研究，形成了一套適合區(qū)域市場(chǎng)快速發(fā)展的根據(jù)地模式。

　　他先后為瀘州老窖六年頭、江西四特酒、洋河老字號(hào)、姚花春、淮源老窖等提供長(zhǎng)期咨詢服務(wù)，被中國(guó)酒類行業(yè)譽(yù)為“中國(guó)酒業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)專家”。

　　營(yíng)銷專家牛恩坤

　　筆者有幸在國(guó)內(nèi)知名商學(xué)院——北清智庫(kù)遇見牛恩坤，并暢談了解他近期正在潛心研究的互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷模式，獲益匪淺。

　　“321”營(yíng)銷模式讓酒廠起死回生

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的牛恩坤，在千禧年畢業(yè)之際成為一家酒廠的招商業(yè)務(wù)員，基層的艱辛不言而喻，但牛恩坤卻憑借出色的業(yè)績(jī)被提拔成為總經(jīng)理銷售秘書，并負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理和企業(yè)宣傳。

　　而正是這段經(jīng)歷，使得他有機(jī)會(huì)接觸基層銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并擅長(zhǎng)寫字的牛恩坤經(jīng)常在夜深人靜時(shí)做下文字記錄，讓他比同齡人更快速的總結(jié)酒類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　2003年，牛恩坤加入湖北稻花香白酒企業(yè)，成為河南省區(qū)域的銷售經(jīng)理。他吃苦耐勞，即使在非典時(shí)期也單槍匹馬為開單而奮戰(zhàn)，成為那個(gè)時(shí)期第一個(gè)有銷售業(yè)績(jī)的員工。

　　用他的話說(shuō)：高基準(zhǔn)并不代表你有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，只有堅(jiān)持不懈的努力，你才能比別人贏得更加漂亮。

　　好鋼用在刀韌上。在當(dāng)時(shí)，酒業(yè)市場(chǎng)低糜，牛恩坤就職當(dāng)年酒廠遭遇非典時(shí)期，經(jīng)營(yíng)非常困難，小半年都未能發(fā)出工資。而此時(shí)的牛恩坤是唯一一個(gè)堅(jiān)持留下來(lái)的業(yè)務(wù)員，由于表現(xiàn)出色和良好的職業(yè)品格，公司決定派他前去河北擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理一職。

　　牛恩坤深刻調(diào)研當(dāng)時(shí)廠商的合作環(huán)境，以及下游經(jīng)銷商們和廠家的制約瓶頸，于是他被酒廠高層吸納為營(yíng)銷模式小組成員，主要職責(zé)是研究出一套適應(yīng)白酒市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系，讓廠家和代理商合作開拓市場(chǎng)，提供保姆式服務(wù)并摸索出一套“321營(yíng)銷模式”（即3個(gè)渠道：酒店渠道、流通渠道和商超渠道；2個(gè)白酒佳節(jié)：中秋節(jié)和春節(jié)，銷量能占全年的70%-80%左右；每月1個(gè)消費(fèi)者主題活動(dòng)）。

　　正是這套摸索出來(lái)的時(shí)效理論，短短4個(gè)月時(shí)間內(nèi)幫助酒廠盈利并發(fā)放了半年拖欠工資，該體系更讓廣東東莞在半年的時(shí)間突破到7000萬(wàn)銷售額，從此之后廣東市場(chǎng)幾乎占據(jù)稻花香全年一半的銷售額。

　　通過(guò)高超營(yíng)銷手段讓企業(yè)起死回生

　　思維活躍、喜歡挑戰(zhàn)的牛恩坤在2005年辭職后，加入了《糖煙酒周刊》轉(zhuǎn)戰(zhàn)垂直類消費(fèi)品媒體行業(yè)。歷經(jīng)2年時(shí)間，牛恩坤從廣告、內(nèi)容、發(fā)行、服務(wù)等多方面提升和整改，將倒數(shù)第一的河南市場(chǎng)躋身為全國(guó)排名前三。

　　在媒體的蛻變中讓牛恩坤更加敏銳和成熟，他迫切需要用專業(yè)的營(yíng)銷技巧應(yīng)用到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例中，為快消品行業(yè)助力發(fā)展。

　　于是在2008年，牛恩坤成立亮劍營(yíng)銷咨詢有限公司，這個(gè)被中國(guó)酒類行業(yè)譽(yù)為“中國(guó)酒業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)專家”的公司更是戰(zhàn)功赫赫。

　　成立公司當(dāng)天下午，與瀘州老窖六年頭簽約，連續(xù)服務(wù)3年，2009年8月與南陽(yáng)四特酒的代理商達(dá)成戰(zhàn)略合作，僅僅半年時(shí)間，牛恩坤通過(guò)產(chǎn)品力、銷售模式、團(tuán)隊(duì)管理等全方面整合，將遇上銷售低谷的江西四特酒南陽(yáng)地區(qū)經(jīng)銷商，從2000萬(wàn)元銷售額拉升至4000萬(wàn)元，次年就恢復(fù)到7000萬(wàn)銷售額，并使得南陽(yáng)市場(chǎng)成為江西四特酒第一個(gè)省外根據(jù)地市場(chǎng)。

　　有了成功案例后，牛恩坤更是鉚勁直上，和區(qū)域性白酒淮源老窖酒廠合作，通過(guò)整改品牌路線，重塑品牌影響力，植入根據(jù)地模式，讓這個(gè)有43萬(wàn)人口的縣城，人人都能喝上淮源老窖酒，并幫其實(shí)現(xiàn)全年1個(gè)億的銷售業(yè)績(jī)，成為全國(guó)酒類縣級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)的典范。

　　牛恩坤似乎特別擅長(zhǎng)讓企業(yè)起死回生，經(jīng)過(guò)三年的品牌營(yíng)銷服務(wù)，使得已經(jīng)倒閉13年的蔡洪坊酒廠獲得新生，并突破4000萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)，成為新蔡縣級(jí)市場(chǎng)第一品牌，如此令人咋舌的戰(zhàn)績(jī)不勝枚舉。

　　推陳出新，社群營(yíng)銷成為新的奠基石

　　2013年后互聯(lián)網(wǎng)社群時(shí)代正在催生，白酒市場(chǎng)開始出現(xiàn)斷崖式下跌。牛恩坤居安思危，決定來(lái)到北京學(xué)習(xí)小米的社群營(yíng)銷模式。此番學(xué)習(xí)他深刻認(rèn)識(shí)到： 必須緊抓互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)風(fēng)口，每個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式在未來(lái)3年內(nèi)都要被互聯(lián)網(wǎng)所改變。

　　牛恩坤發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的本質(zhì)是：未來(lái)不是賣產(chǎn)品，而是賣人，人工智能會(huì)替代沒(méi)有價(jià)值的人，會(huì)提高更有價(jià)值的人。而有人的地方就有社群，而社群不局限于微信群：社是影響力，是推動(dòng)社會(huì)的力量，有社會(huì)的力量群自然好建立；群是結(jié)果，不是目的，光有群沒(méi)社會(huì)力量這群沒(méi)有價(jià)值。

　　有了對(duì)社群的理論認(rèn)知后，牛恩坤決定付諸于實(shí)踐。機(jī)緣巧合下，快消品牌“消時(shí)樂(lè)”山楂爽就成了牛恩坤的社群理念實(shí)踐品牌。在不斷的消費(fèi)者調(diào)研和體驗(yàn)中，消時(shí)樂(lè)以極佳的口味和爽滑的口感即將面市，牛恩坤堅(jiān)信社群營(yíng)銷，是快消品未來(lái)升級(jí)的必需路徑。

　　于是在消時(shí)樂(lè)上市前2個(gè)月內(nèi)，牛恩坤利用社群營(yíng)銷整合行業(yè)資源，協(xié)助企業(yè)招了500名區(qū)域經(jīng)銷商，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家不勝其煩的在社群內(nèi)消時(shí)樂(lè)的銷售政策、營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念，并聚合一大批行業(yè)專家都參與其中，為消時(shí)樂(lè)站臺(tái)代言。

　　除了線上培訓(xùn)植入代理商心智的同時(shí)，牛恩坤聯(lián)合中國(guó)式營(yíng)銷之父劉春雄、創(chuàng)意新銳派于衛(wèi)紅、消時(shí)樂(lè)公司總經(jīng)理李學(xué)鋒先生迅速采用互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)的新營(yíng)銷體系，布局線下場(chǎng)景式營(yíng)銷，用產(chǎn)品跟消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，而非簡(jiǎn)單的陳列，再配合移動(dòng)工具的交互刷屏、視頻傳播，讓消費(fèi)者成為口碑傳播者。

　　當(dāng)然新營(yíng)銷體系不是對(duì)傳統(tǒng)的渠道的放棄，而是幫助優(yōu)化升級(jí)和提升，為了營(yíng)造起一種新型營(yíng)銷氣氛，做到將消費(fèi)者的時(shí)間、空間、心智同時(shí)占領(lǐng)，再則進(jìn)行高效的裂變，他采取在醫(yī)院、小賣部、飯店用不同的文字（走親訪友，來(lái)兩提）、（看病人來(lái)兩提，山楂+陳皮）、（孩子挑食，山楂+陳皮）等來(lái)應(yīng)對(duì)不同的銷售場(chǎng)景，迅速吊起了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　走對(duì)的路總是能讓人事半功倍，消時(shí)樂(lè)在強(qiáng)有力的營(yíng)銷鋪墊下，迅速迎得消費(fèi)者的喝彩，在短短一個(gè)月時(shí)間就銷售了3000件產(chǎn)品，光一個(gè)縣就做到180萬(wàn)的業(yè)績(jī)。僅僅半年，消時(shí)樂(lè)在全國(guó)做到了1個(gè)億的銷售額。

　　“體系再好也終究還得依靠產(chǎn)品，如若產(chǎn)品不行，體系就如無(wú)用武之地的英雄，就好比營(yíng)銷體系最關(guān)鍵的是營(yíng)養(yǎng)是1，產(chǎn)品是0，但是體系不是一個(gè)0而是多個(gè)0，沒(méi)有1后面0再多也沒(méi)用?！迸６骼と缡钦f(shuō)。

　　牛恩坤在北清智庫(kù)商學(xué)院給學(xué)員培訓(xùn)演講

　　盡管已經(jīng)是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的一代名師的牛恩坤，卻依舊把自己定位于是不斷前進(jìn)的人，幫助企業(yè)不斷突破發(fā)展瓶頸的人。作為北清智庫(kù)商學(xué)院的特聘實(shí)戰(zhàn)專家，他經(jīng)常鼓勵(lì)自己的學(xué)生去開拓思維，對(duì)行業(yè)的營(yíng)銷體系要有取其精華、去其糟粕的能力。

　　牛恩坤表示：我不屬于那種顛覆創(chuàng)新者，我屬于現(xiàn)實(shí)結(jié)合升級(jí)的改造者。我非常認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)分錢、分權(quán)、分享的特點(diǎn)，一個(gè)不懂得分享的人，那么他的未來(lái)就會(huì)很短淺。