最近酒業(yè)連鎖圈的大佬們喜歡上了“豪門(mén)派對(duì)”，看似有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的各大連鎖掌門(mén)之間少了以往的大路朝天各走半邊，更多的是在觥籌交錯(cuò)間惺惺相惜。相比于歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，酒類(lèi)連鎖化率動(dòng)輒就是30%-50%，連鎖大佬們深刻意識(shí)到，當(dāng)下連鎖化率不到酒類(lèi)零售終端門(mén)店1%的亂局，做大蛋糕合縱連橫遠(yuǎn)比稱(chēng)雄割據(jù)于一方更重要。

　　但這僅僅是開(kāi)始……

　　酒類(lèi)連鎖上半場(chǎng)的關(guān)鍵詞是“便利與便宜”和“密度與規(guī)�！�

　　連鎖的初級(jí)使命就是比便利與便宜，這是零售業(yè)態(tài)一路走來(lái)的看家本領(lǐng)。尤其是這個(gè)“便宜”，不僅能洞悉到和上游廠家的密切度，也能深刻感受到連鎖店的生存狀態(tài)。酒類(lèi)強(qiáng)勢(shì)品牌的上架，以及價(jià)格成了連鎖大佬們的通病。暢銷(xiāo)品的供不應(yīng)求，間接的也體現(xiàn)了所謂的“便利”，但這是一般的連鎖店努努力也都能做到的。

　　密度與規(guī)模是連鎖店的生存方式，大多酒類(lèi)連鎖還都局限于密度或規(guī)模單一維度的考量。如1919全國(guó)建店5000家，這是規(guī)模，計(jì)劃在河南實(shí)現(xiàn)門(mén)店數(shù)200家，這是密度。不言而喻，密度和規(guī)模拼的都是內(nèi)功，拼密度的，基本都是在韜光養(yǎng)晦，而搖旗拼規(guī)模的，其實(shí)就是在開(kāi)宗立派。各路掌門(mén)還都沒(méi)悉數(shù)出場(chǎng)，甚至我們都無(wú)法預(yù)知未來(lái)誰(shuí)會(huì)脫穎而出，更不用說(shuō)結(jié)局了。

　　下半場(chǎng)的關(guān)鍵詞是“覆蓋與速度”和“情懷制勝”

　　盡管遠(yuǎn)未到下半場(chǎng)，但我們可以預(yù)測(cè)到，酒類(lèi)連鎖的下半場(chǎng)一定是覆蓋與速度的酣戰(zhàn)。就覆蓋而言，門(mén)店數(shù)量是關(guān)鍵，銷(xiāo)售額是核心，這決定了毛利率，沒(méi)有毛利率也就無(wú)從談起門(mén)店盈虧平衡點(diǎn)，一個(gè)時(shí)間段內(nèi)不能解決盈虧平衡點(diǎn)的店面將影響整個(gè)系統(tǒng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。而當(dāng)下更多的酒類(lèi)連鎖僅僅維持了店面的數(shù)量，而沒(méi)有做到更高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)，這種覆蓋是很脆弱的。而速度是和時(shí)間有關(guān)系的，一個(gè)階段內(nèi)能開(kāi)(收編)多少家門(mén)店也頗為重要，這是綜合實(shí)力、影響力和美譽(yù)度的彰顯。各大門(mén)派的宗師需要的是信徒——門(mén)店，就是連鎖掌門(mén)們的信徒。且不論自身武功如何，有著龐大的信徒，估計(jì)也無(wú)人敢小覷。未來(lái)三五年將是酒類(lèi)連鎖的井噴期，國(guó)外連鎖和資本已經(jīng)開(kāi)始虎視眈眈，留給國(guó)內(nèi)大佬們的時(shí)間已經(jīng)不多了。誰(shuí)能在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期合縱連橫稱(chēng)雄江湖，速度，依然是速度。

　　誠(chéng)然，當(dāng)下酒業(yè)連鎖店面總量占比不高，假以時(shí)日達(dá)到10%時(shí)，排行前幾名的連鎖企業(yè)體量也將是非常驚人的，門(mén)店數(shù)過(guò)萬(wàn)(甚至登陸國(guó)外市場(chǎng))，營(yíng)業(yè)額過(guò)百億。這樣的巨無(wú)霸，將會(huì)給行業(yè)帶來(lái)怎樣的思考呢?

　　這里我們姑且定義為情懷制勝。

　　為情懷而戰(zhàn)的大多是王者之師，酒類(lèi)連鎖江湖里，一定有這樣的隊(duì)伍。酒業(yè)連鎖的情懷在哪里?鈴木敏文的一句話(huà)足以道盡連鎖的精髓：“不要為顧客著想，應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)思考。”顧客，是酒類(lèi)連鎖永恒的話(huà)題。圍繞這個(gè)主題，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，此其一;其二，降低渠道成本，構(gòu)建新的產(chǎn)銷(xiāo)合作關(guān)系，進(jìn)而反應(yīng)到零售價(jià)格的合理和實(shí)惠;其三，新型服務(wù)體系的構(gòu)建，賓至如歸;其五，新時(shí)期酒文化傳播的陣地，弘揚(yáng)主旋律，趨利避害。

　　(本文選自《中國(guó)酒業(yè)》雜志2019年第5期，作者吳勇系品牌營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者、中國(guó)酒業(yè)智庫(kù)專(zhuān)家、中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理、北京大學(xué)酒業(yè)聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng))