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千億藍海再起戰(zhàn)火,光瓶酒如何與自己人行穩(wěn)致遠?

分類:軟文廣告時間:2023-04-08

  “今年春糖,有什么好方法助力招商嗎?”

  春糖將至,這是微酒聽到的最多問題之一,“搶商”也再度成為熱詞。

光良酒

  糖酒會作為食品行業(yè)的晴雨表,其最重要的功能之一就是搭建廠商對接平臺,助力企業(yè)招商。作為大環(huán)境全面放開后的首個糖酒會,疊加行業(yè)調(diào)整恢復的新周期, 各大酒企也紛紛開始籌謀,欲開啟新一輪“搶商”大戰(zhàn)。

  據(jù)微酒了解,不少酒企的春糖規(guī)劃已經(jīng)出爐。光良酒業(yè)近期就正式官宣,將于4月8日在四川大劇院舉辦2023年品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會,并在成都泰合國際大酒店和世紀城會展中心同時規(guī)劃了酒店展和會展中心展,與千名經(jīng)銷商共商發(fā)展大計。

光良酒

  那么,新的發(fā)展周期,“搶商”的關(guān)鍵點在哪里?什么樣的廠商關(guān)系才算優(yōu)良?企業(yè)與經(jīng)銷商又該如何攜手并進?

  01

  廠商關(guān)系變遷,“共同體型”成新未來

  廠商關(guān)系是廠家和商家最原始、最核心、最基本的一種關(guān)系,始于廠家和商家的分工不同。伴隨著社會進步,這種以利益為基礎的關(guān)系也在不斷優(yōu)化變遷?傮w而言,這種關(guān)系大致可以分為三種模式。

  第 一種,原始博弈型。有利益就會有博弈。在最初的廠商關(guān)系中,廠家往往更關(guān)注整體的規(guī)模、效益、品牌價值等,而商家則更注重單個產(chǎn)品*,由于這樣的認知差異,廠商之間以利益為核心的博弈就出現(xiàn)了。并且,在這種原始的廠商關(guān)系中,往往還會存在名酒企業(yè)廠家話語權(quán)更強的廠強商弱,或非名酒企業(yè)中廠家依賴大商的局面。

  第二種,短期合作型。由種過渡到廠商攜手合作,這基本建立在廠商對于發(fā)展前景看好,雙方希望在一定時間內(nèi)或一定區(qū)域內(nèi)攜手,謀求更大發(fā)展空間。相較于種,這樣的廠商關(guān)系會相對更加牢固。

  第三種,共同體型。廠商互相認可,價值趨同,以長遠發(fā)展為基礎,攜手共建市場、共享品牌發(fā)展紅利。與前兩種相比,“共同體型”的廠商關(guān)系更加牢固,廠商目光更加長視。

  雖然,由于各個酒企的發(fā)展階段不同,這三種廠商關(guān)系都同時存在,但當下眾多名酒企業(yè)都正積極向第三種“共同體型”轉(zhuǎn)變,積極構(gòu)建新型廠商關(guān)系。共商共建、優(yōu)商扶商、共同打造廠商命運共同體等已經(jīng)成為名酒企業(yè)最新經(jīng)銷商政策中的關(guān)鍵詞。

  “構(gòu)建廠商命運共同體,以長遠發(fā)展為根基,共同做大市場做強品牌,共享長期發(fā)展紅利,這種新型廠商關(guān)系于廠家和商家都更有益處!庇行袠I(yè)人士表示,“這也是酒業(yè)健康長遠發(fā)展之道。”

  02

  “搶商”新戰(zhàn),“自己人”策略成最優(yōu)解?

  “搶商從來不是一個簡單的動作,能招到優(yōu)商并能留下優(yōu)商,其實是企業(yè)整體實力以及優(yōu)秀管理理念的全面體現(xiàn)!庇行袠I(yè)專家指出。因此,看明白廠商關(guān)系嬗變之路,才能更好地明白“搶商”大戰(zhàn)的癥結(jié)。

  “名酒廠家現(xiàn)在積極構(gòu)建廠商命運共同體,就是希望把優(yōu)秀的經(jīng)銷商綁在自己的戰(zhàn)船上,強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補,以更穩(wěn)定的形態(tài)在未來發(fā)展中行穩(wěn)致遠!鄙鲜鋈耸垦a充道。

  而有經(jīng)歷過上述幾種模型的經(jīng)銷商也明確表示,從過去十多年代理多個名酒產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)歷來看,他們也希望在未來的廠商合作中,能夠有更多的機會發(fā)揮自己的主觀能動性,以長期發(fā)展戰(zhàn)略為基礎去開拓市場、打造品牌。

光良酒

  “從我們內(nèi)心來講,頻繁換經(jīng)營品牌需要投入的人力、財力非常大。”上述經(jīng)銷商補充道,“有的時候剛做起來,企業(yè)政策變了、或者把我們產(chǎn)品砍了,這些都讓我們非常頭疼!

  從上述采訪不難看出,其實行業(yè)、廠家、商家都在期待更優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的廠商關(guān)系。但這樣的關(guān)系也對廠商同時提出了挑戰(zhàn)。

  對于廠家而言,其必須有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃避免朝令夕改,必須有明晰的產(chǎn)品矩陣避免頻繁變化市場中心,必須有包容、開放、坦誠的心態(tài)和合作共贏的價值觀作為長遠合作的基礎。

  對于經(jīng)銷商而言,也必須明確自己的優(yōu)勢,能夠真正做到以長遠利益為先。

  不難看出,廠商共建的命運共同體型關(guān)系,就是把彼此作為真正的“自己人”。

  03

  與“自己人”共籌謀,光良酒以“誠”致遠

  雖然前文提到,目前前瞻性地構(gòu)建共同體型廠商關(guān)系的大都是名酒企業(yè),但也有一家成立僅4年的光瓶酒品牌深諳此道,那就是光良酒。

  數(shù)據(jù)顯示,截至2022年10月,光良酒累計銷售2億瓶,覆蓋了600+縣市,走進了全國70萬家終端。光良酒也被譽為2000年以來成長最快的白酒品牌。

  分析其快速成長的原因,熟悉光良酒的人士表示,這在很大程度上得益于“自己人”策略。 首先,光良在做一款自己人喝的酒。

  光良酒定位為“國民自用酒”,創(chuàng)新性地將基酒占比、釀酒糧食占比標注于瓶身之上,讓消費者能夠一眼看到產(chǎn)品品質(zhì)。在后來的傳播中,光良酒更是表達了“撕掉包裝見真誠”、“不裝”的理念,以品質(zhì)打動消費者。

光良酒

  其次,光良在和自己人做生意。

  在短短4年時間,光良酒能夠在市場上快速鋪開,除了品質(zhì)之外,還會給合作經(jīng)銷商提供*、品牌,并且通過“一桌好飯”、“我在夜市喝光良酒”等消費者喜聞樂見的線下活動助力動銷。

光良酒

  有著白酒開發(fā)、代理已經(jīng)近30年經(jīng)驗的石家莊炳森商貿(mào)總經(jīng)理孫燚飛曾直言:“在好幾年的時間里,雖然對市面上的光瓶酒進行了分析和研究,但一直沒有遇到心儀的品牌。直到遇見光良酒后,才覺得終于找對了品牌。”

  除了包裝設計、酒質(zhì)、長期運作思路等,有從光良酒剛上市就合作的郭姓經(jīng)銷商還特別指出,光良酒給到終端店*相對其他光瓶酒品牌能高出20-30%。

光良酒

  “自用酒、不壓貨、低庫存、渠道有流轉(zhuǎn)、商家有信心!边@曾是光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普在2020年解析為何艱難環(huán)境之下光良酒仍舊能夠快速動銷的原因,F(xiàn)在看來,也是得益于一直以來將消費者視為自己人、將合作伙伴視為自己人,光良酒才能夠從光瓶黑馬一步步走到創(chuàng)新光瓶地位。

  光良酒說:“每當山雨欲來,單槍匹馬更難行穩(wěn)致遠;而自己人,是世事難料中的一隅心安。”

  因此,今年春糖,在邁入第5個發(fā)展年頭的起始,光良酒業(yè)再次對“自己人”發(fā)出了專屬邀請——并肩前行的征途里,我們坦誠以待,一起抵御風浪;我們彼此捍衛(wèi),共同迎接榮光。

  4月8日,在四川大劇院,光良酒將和自己人關(guān)起門來“聊聊真心話”。掃描圖片二維碼,成為光良酒的“自己人”。

光良酒

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