金茸堂養(yǎng)生酒:酒企生存遭威脅 經(jīng)銷商該堅守還是離場?
近日,有報道稱,貴州茅臺某經(jīng)銷商因面臨較大的生存壓力而選擇轉(zhuǎn)讓店鋪。對此,業(yè)內(nèi)人士不禁質(zhì)疑,該經(jīng)銷商的“離場”是個案還是一個開始?
值得一提的是,有業(yè)內(nèi)人士認為,在一線名酒貴州茅臺和五糧液的高端酒的經(jīng)銷商隊伍中,依賴“三公消費”的經(jīng)銷商較多,在國家反腐政策下,經(jīng)銷商隊伍洗牌在所難免。以產(chǎn)品打天下的時代已經(jīng)過去,現(xiàn)在比拼的是創(chuàng)新。
茅臺經(jīng)銷商離場?
據(jù)報道,有消息人士透露,現(xiàn)在想轉(zhuǎn)讓茅臺專賣店的經(jīng)銷商有4家,而導(dǎo)致這一現(xiàn)象發(fā)生的關(guān)鍵是,茅臺不斷向市場投放茅臺酒的數(shù)量,而價格卻一直走低,導(dǎo)致經(jīng)銷商不**。
在上述經(jīng)銷商看來,目前在主線城市開專賣店根本維持不了費用,一線城市的經(jīng)銷商賺的錢甚至無法支付房租。此外,茅臺定制酒公司還在搶經(jīng)銷商的部分原有客戶,在看不到未來的情況下,只有重新調(diào)整布局,不然就會死掉。
為此,記者致電貴州茅臺相關(guān)負責(zé)人,她表示,在行業(yè)調(diào)整期內(nèi),茅臺酒銷售放緩現(xiàn)象確實存在,但總體來說還是上升的。
她進一步向記者表示:“我們已經(jīng)跟銷售公司核實過,還沒有掌握是哪些經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)讓專賣店,未來我們會繼續(xù)關(guān)注此信息”。
實際上,在業(yè)內(nèi)人士看來,目前白酒行業(yè)傳統(tǒng)渠道的銷售并不理想,茅臺經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓專賣店并不讓市場意外。
然而,一位來自茅臺酒廠的人士曾在7月份告訴記者,茅臺包裝車間工人周六都在工作,公司的銷售并未受到大的影響。但是,8月初就傳來茅臺經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓專賣店的消息。
值得一提的是,有業(yè)內(nèi)人士認為,這與茅臺之前向市場大量投放產(chǎn)品有關(guān)。
據(jù)了解,2013年7月份,貴州茅臺首次放開代理權(quán)門檻,經(jīng)銷商需花6000萬元就能獲得茅臺經(jīng)銷商的資格,在第二年享受819元/瓶的出廠價。今年6月16日,貴州茅臺第二次擴大代理權(quán)。茅臺集團和茅臺股份公司官網(wǎng)均發(fā)布消息稱,貴州茅臺營銷有限公司擬在相關(guān)空白市場區(qū)域發(fā)展貴州茅臺專賣店營銷網(wǎng)絡(luò),新進者只要具備一定條件就可加盟成為茅臺經(jīng)銷商,而這次降低門檻后,經(jīng)銷商僅需花800多萬元就能走進茅臺經(jīng)銷商的隊伍中。
當(dāng)時,有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂,貴州茅臺作為一家上市公司,一味地要業(yè)績而忽略市場銷售情況,向市場投放大量商品,在價格不能回升的情況下,必將造成社會庫存增加,經(jīng)銷商*薄弱,最終影響經(jīng)銷商隊伍發(fā)展。如今看來,有經(jīng)銷商選擇離場的背后,與公司當(dāng)初向市場大量投放產(chǎn)品確實不無關(guān)系。
酒企生存遭威脅
事實上,根據(jù)已經(jīng)發(fā)布中期業(yè)績預(yù)告的10家白酒上市公司數(shù)據(jù)來看,無一家公司業(yè)績正增長。這折射出當(dāng)前白酒行業(yè)形式非常嚴峻,而酒企已經(jīng)不再只關(guān)注*,而是關(guān)注如何生存下去。
據(jù)Wind資訊統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,皇臺酒業(yè)預(yù)告今年中報凈*變動幅度為-716.98%,成為已發(fā)業(yè)績預(yù)告的公司中凈*變動幅度的企業(yè);其次是酒鬼酒,公司預(yù)告凈*變動為-260%;水井坊預(yù)告變動幅度為-204%;而沱牌舍得和金種子酒均預(yù)告凈*變動幅度為-90%。
可以說,從上述10家酒企的中報業(yè)績預(yù)告中可以看出,曾經(jīng)作為抗風(fēng)險能力較強的白酒板塊上市公司業(yè)績開始淪陷。
白酒上市公司業(yè)績下滑直接原因是產(chǎn)品賣不動,而經(jīng)銷商賣不動產(chǎn)品則無法養(yǎng)活門店和員工,白酒生存鏈條上,誰的日子都不是很好過。
“酒企現(xiàn)在不是考慮*的時候,而是考慮怎么樣才能活下去!碧斓仫h香董事長方翔接受記者采訪時表示。
事實上,記者7月份走訪茅臺鎮(zhèn)時獲悉,在1000多家酒作坊中,今年大約有70%-80%的酒作坊決定不再投糧生產(chǎn)。原來價格不透明的醬香型基酒,如今開始論斤交易。此前錢的茅臺經(jīng)銷商也有意離場,可見白酒業(yè)在寒冬中生存的艱難。
一位從事白酒銷售的人士在接受記者采訪時表示,現(xiàn)在不少酒廠在做易貨,用白酒換其它產(chǎn)品十分盛行。他表示:“在當(dāng)前反腐政策下,我的酒打八折沒有人買,我換回的車、房子打折賣則十分搶手!
另外,對于瀘州老窖也在做易貨一事,方翔并沒有否認!昂芏嗥髽I(yè)都這么做,不僅瀘州老窖在做,全國各地的酒廠都這樣做!痹诜较杩磥,酒企目前最重的是先活下來,其它的都不重要。
借銷售模式突圍
多位業(yè)內(nèi)人士均預(yù)判,白酒行業(yè)的這次調(diào)整大約需要5年時間,而高端酒價格不會再回到從前那種瘋狂的年代,理性消費和價格回歸是大勢所趨。但是,作為酒企如何在這場大浪淘沙中生存下去,是目前最先考慮的事情。
在傳統(tǒng)銷售渠道不能實現(xiàn)動銷的情況下,酒企都在談創(chuàng)新營銷。而電商渠道得到酒企和經(jīng)銷商青睞。數(shù)據(jù)顯示,已經(jīng)越來越多的酒企開始觸網(wǎng)。
“目前,酒仙網(wǎng)已經(jīng)與500多家知名酒企達成深度戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,約6000多種酒產(chǎn)品在酒仙網(wǎng)銷售!本葡删W(wǎng)董事長郝鴻峰接受記者采訪時如此表示。
值得一提的是,由瀘州老窖全資子公司改制而來的天地飄香,不僅是瀘州老窖系列酒的經(jīng)銷商,也是瀘州老窖八年陳頭系列的全國運營商,而在白酒行業(yè)調(diào)整期內(nèi),它們也選擇了觸網(wǎng)。
方翔認為,天地飄香與酒仙網(wǎng)合作,并推出“私人定制”天地飄香上線,公司是在深耕B2C和C2B渠道。
“短期內(nèi),電商渠道不會成為酒行業(yè)的主要銷售渠道,但是一個很好的補充渠道,未來5年,電商領(lǐng)域會發(fā)生巨大變化,消費者購酒方式也會發(fā)生變化!狈较柘蛴浾弑硎,因此選擇優(yōu)質(zhì)的電商合作,對酒企研究消費者需求有重要幫助。
方翔稱,白酒傳統(tǒng)渠道模式受“公款消費”限制,銷量出現(xiàn)萎縮。天地飄香的酒行以前也是以銷售高端酒為主,因此受消費影響較大,線下連鎖酒行退出了十幾家店,不過現(xiàn)在已經(jīng)好轉(zhuǎn),又開了20多家店,總體來看,銷售業(yè)績受影響不大。
郝鴻峰也向記者表示,酒仙網(wǎng)除了與國內(nèi)知名電商合作外,公司的業(yè)務(wù)模式也不斷創(chuàng)新,目前已經(jīng)有B2C業(yè)務(wù)、O2O業(yè)務(wù)和C2B私人定制業(yè)務(wù)等,都取得了不錯的業(yè)績。
對此,1919董事長楊陵江在接受記者采訪時則透露,在行業(yè)調(diào)整期內(nèi),白酒企業(yè)不斷開發(fā)新市場,但傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商的日子都非常困難,有的經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型,有的則退出酒市場。
楊陵江表示,“有很多經(jīng)銷商與1919合作,經(jīng)銷商門店改成1919的直管店,經(jīng)銷商只需負責(zé)房租,給1919交金(所有裝修、展柜及貨物、員工工資、物流、廣告均來自1919)以及部分管理費,減輕了經(jīng)銷商的費用壓力!
在楊陵江看來,在行業(yè)冬天里,經(jīng)銷商選擇什么樣的產(chǎn)品不重要,重要的是選擇什么模式!霸俸玫漠a(chǎn)品賣不動,經(jīng)銷商就賺不到錢,而好的模式將拉升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績”。
事實上,1919在給經(jīng)銷商減負的同時,也為其全國擴張起到了積極作用,它借用傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商現(xiàn)有的門店改為其直管店,擴大了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)!澳壳埃珖50多家直管店!睏盍杲蛴浾咄嘎。
關(guān)鍵詞:金茸堂保健酒
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