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瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)百年白首總結(jié)的白酒銷售渠道和方法

分類:軟文廣告時間:2020-08-24

  中國白酒行業(yè)的渠道可以說是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的。有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員,有的個別企業(yè)雖然年銷量幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人,有的企業(yè)早就進入精細化營銷時代,有的企業(yè)卻還在像做貿(mào)易一樣的銷售。這種差異,有的是源于白酒業(yè)各個企業(yè)的產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可取代的優(yōu)勢,有的是由于經(jīng)銷商的實力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類型。而更多的則是接受與實施現(xiàn)代營銷理念需要一個較長的過程,從而相當多的企業(yè)仍保持著粗放式的渠道運作模式。

百年白首酒

  企業(yè)的產(chǎn)品只有通過渠道才能分銷到終端,這么多紛雜而缺乏管理的渠道類型、結(jié)構(gòu)與渠道成員,(八部營銷策劃公司)必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營銷能力的提升而進化。由于渠道成員是公共資源,誰先取得這種渠道資源,誰就更能取得競爭優(yōu)勢。

  那么,在白酒業(yè),什么類型的渠道模式才是未來的主流模式呢?通過瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)百年白首酒總結(jié),通過綜合國內(nèi)外渠道模式發(fā)展態(tài)勢、各種不同行業(yè)的渠道模式現(xiàn)狀以及對白酒業(yè)未來的銷售發(fā)展預(yù)測,特列出幾種渠道模式與各位分享。

百年白首酒

  一、深度分銷模式

  令人欣慰的是,經(jīng)過市場走訪調(diào)查,已經(jīng)有一些先鋒企業(yè)在中低檔酒的渠道模式上,采取了快速消費品行業(yè)所熟知與熟絡(luò)應(yīng)用的深度分銷模式,并且取得可喜的成績。

  深度分銷將成為白酒業(yè)中低檔酒銷售的一種主流模式,將不容置疑!這是由于深度分銷有以下優(yōu)勢:

  1、中低檔酒的競爭將向便利、實惠等終端競爭轉(zhuǎn)變,而深度分銷通過與經(jīng)銷商共同服務(wù)終端,更滿足了消費者的快速、便捷需求,也抵御了競爭,取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源,實現(xiàn)了營、銷與御的完全結(jié)合。

  2、白酒企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,品牌打造非一日可成,促銷方式僅以買贈、降價為主,所以,渠道成了下一步成功的關(guān)鍵因素,而深度分銷經(jīng)國內(nèi)幾千萬營銷人實戰(zhàn)證明是最成功的渠道模式。

  3、經(jīng)過調(diào)查,凡實施過深度分銷的企業(yè)在作過測算總結(jié)后,深刻感受到其實投資于人、投資于渠道精耕,這是最劃算的營銷方式。現(xiàn)在在,無論一臺、二臺、七臺、十臺,都成了白酒做廣告的根據(jù)地,連某年春晚的契入式廣告,就有兩家是白酒,這些,已經(jīng)使消費者產(chǎn)生了審美疲勞。

  4、實施深度分銷的企業(yè),還發(fā)現(xiàn)了深度分銷給他們帶來的巨大好處,那就是,整個企業(yè)的運作能力提高了。這包括,市場基礎(chǔ)更扎實了,市場信息更真實了,價格穩(wěn)定了,相比原來廣告轟炸但終端不動銷,現(xiàn)在產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快多了。也就是說,在白酒業(yè)實施深度分銷的企業(yè),實際上最終是通過深度分銷,實現(xiàn)了企業(yè)綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細化運作。

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  5、深度分銷可以復(fù)制,也就是說,深度分銷已經(jīng)在快速消費品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型,這樣,在一個區(qū)域試點成功后,就可進行復(fù)制。凡是實施深度分銷的企業(yè),只要是試點成功了,就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制,取得最快的發(fā)展效果。

  6、深度分銷可限度地解決竄貨問題。竄貨是貿(mào)易式銷售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋,在此模式下,由于政策實施不平衡或者說粗放,竄貨問題不可能解決。而深度分銷則使終端零售價都基本統(tǒng)一,過程控制到位,有效控制了竄貨。

  深度分銷模式的實施,最早從快速消費品行業(yè)開始,如飲料業(yè)的可口可樂、百事可樂,啤酒業(yè)的雪花啤酒,食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等,這些國際巨頭或國內(nèi)企業(yè),率先引入或創(chuàng)造性實施了深度分銷。中國的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、產(chǎn)品價位段廣、營銷歷史發(fā)展短,都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試,雖

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