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韋小保全國運(yùn)營

一位操盤300家連鎖門店高管的“試錯”總結(jié)

來源:酒業(yè)家   分類:軟文廣告   時(shí)間:2022-03-23 09:11:00
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      “醬酒降溫是可預(yù)見的,但不會‘崩坍’。”“區(qū)域?yàn)橥,否則將會連而不鎖!薄叭羝放七\(yùn)營產(chǎn)品占比不到30%,很難掌握核心定價(jià)權(quán)!薄耙恍┪膭(chuàng)產(chǎn)品,不僅沒有透支主品的力量,反而是對主品的有效補(bǔ)充!

      3月18日-20日,酒業(yè)家公眾號連續(xù)發(fā)布文章《300萬煙酒店的“終局”:“要么加盟,要么沒落”》《“300萬酒店的終局”之辯,連鎖加盟究竟是新出路OR“割韭菜”》在行業(yè)引發(fā)激烈討論。

      連日來,酒業(yè)家就這一話題邀請了多個(gè)連鎖平臺負(fù)責(zé)人、個(gè)體煙酒店、業(yè)內(nèi)專家多方進(jìn)行深入討論。今年四十余歲的王先生(應(yīng)本人要求匿名)是一家知名酒類零售連鎖公司的高管,運(yùn)營有300多家門店,從事酒類零售連鎖行業(yè)十余年,他對中國酒類零售連鎖的發(fā)展有著深刻的洞察與思考,他認(rèn)為,加盟在未來連鎖擴(kuò)張、酒商轉(zhuǎn)型等方面都將起到相當(dāng)重要的作用。

      “過去的2021年,對于很多酒商而言的關(guān)鍵詞都是‘變革’,即在不斷試錯的過程中取得突破!睆乃脑捳Z中,我們似乎找到了酒業(yè)2022年向上突破的力量。

      關(guān)于連鎖加盟:深耕區(qū)域市場

      也能成就100億、1000億大商

      “在連鎖的發(fā)展上,直營、加盟是連鎖拓張的兩個(gè)主要手段,現(xiàn)階段很多人對加盟的認(rèn)識依舊不足,我認(rèn)為加盟在未來連鎖擴(kuò)張、酒商轉(zhuǎn)型將起到相當(dāng)重要的作用!

      針對近期討論熱烈的連鎖加盟的話題,王先生認(rèn)為,應(yīng)該要重新認(rèn)識加盟店的作用。

      為什么這么說?如果說酒水行業(yè)進(jìn)入零售時(shí)代,那么直營店的作用無疑將被放大。但當(dāng)下酒水行業(yè)仍然處于團(tuán)購時(shí)代。在團(tuán)購時(shí)代,每個(gè)煙酒店都是一個(gè)團(tuán)購單位,有存在的價(jià)值,酒類連鎖也無法用直營店擊敗個(gè)體的煙酒店;诖,通過加盟方式,激活存量,激活單個(gè)煙酒店團(tuán)購的靈活性,并且在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化升級,是現(xiàn)階段酒類連鎖發(fā)展的可行之道。

      他也強(qiáng)調(diào),相比直營店,加盟店確實(shí)存在管理不夠規(guī)范、粘性弱等問題。這就需要酒類連鎖的新零售團(tuán)隊(duì)成員大力推進(jìn)連鎖加盟步伐和服務(wù)配套體系的建設(shè)。

      當(dāng)前連鎖進(jìn)入二元結(jié)構(gòu),即全國性連鎖與區(qū)域連鎖并存,有人認(rèn)為向外拓張是出路,也有人認(rèn)為要在一個(gè)區(qū)域達(dá)到市場的高占有率,才能更好地形成品牌效應(yīng)。

      在門店的拓展上,王先生坦言,現(xiàn)階段中國酒類連鎖化程度太低了,連鎖率僅在5%左右,相比其他行業(yè),酒類連鎖有很大的發(fā)展?jié)摿。他認(rèn)為,酒類零售行業(yè)的特點(diǎn)決定了,不管區(qū)域連鎖還是全國性品牌,區(qū)域?yàn)橥跏侵攸c(diǎn),否則將會是連而不鎖,做好區(qū)域連鎖覆蓋也能成就100億,乃至1000億大商。

      數(shù)據(jù)顯示,中國目前有300多萬家煙酒店,即便連鎖率達(dá)到10%,也意味著一家連鎖能在單個(gè)省份拓展上千家門店,在省會城市拓展100至300家門店實(shí)現(xiàn)板塊化。

      另外,相比盲目拓張,區(qū)域?yàn)橥醯膬?yōu)勢也更加明顯。消費(fèi)習(xí)慣的改變使得酒類連鎖的服務(wù)半徑越來越小,從原來三公里的商圈縮減到僅有幾百米。因此,王先生認(rèn)為,酒類連鎖如果能在一個(gè)區(qū)域扎根結(jié)實(shí),布局完善,就具有了管理成本低、熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性和社交團(tuán)購的優(yōu)勢,這是突然進(jìn)駐的全國性連鎖所不能替代的優(yōu)勢,“在站穩(wěn)區(qū)域市場之后,可以順勢開啟全國化的步伐!

      關(guān)于醬酒:醬酒具備可持續(xù)性

      大眾醬香也將成為機(jī)會點(diǎn)

      從去年下半年開始,隨著資本“熱錢”退潮,醬酒降溫不斷被提及,有人認(rèn)為白酒黃金十年即將結(jié)束,開始下行。對此,資深醬酒專家、權(quán)圖醬酒工作室首席專家權(quán)圖在今年廣州中酒展上發(fā)表演講認(rèn)為,白酒產(chǎn)業(yè)仍然處于景氣周期,沒有看到下行的可能。同時(shí),白酒產(chǎn)業(yè)景氣發(fā)展的主要動力,還是名酒和醬酒。

      隨著近日上市酒企全年業(yè)績和1-2月業(yè)績的陸續(xù)披露,大多數(shù)酒企都顯示出開門紅的預(yù)期。就在前不久,貴州茅臺披露了今年1至2月生產(chǎn)經(jīng)營情況,期間公司營收報(bào)約202億元,凈*約102億元,增速均達(dá)到20%以上。從貴州茅臺保持雙位數(shù)增長可以看出,“醬香熱”仍然是白酒消費(fèi)市場的主要基調(diào)。

      在認(rèn)知醬酒的發(fā)展上,王先生有三個(gè)觀點(diǎn)。他認(rèn)為,醬酒“降溫”是可預(yù)見的,但是并不代表醬酒將掉頭向下。

      一是醬酒前期的數(shù)據(jù)都是以廠家出貨額為依據(jù),但因?yàn)楫a(chǎn)能不足,實(shí)際數(shù)據(jù)要打折扣。在快速狂奔的過程中,醬酒的崛起加快了渠道庫存的疊加并且降低渠道資金周轉(zhuǎn),渠道蓄水池已滿,很多醬酒大省酒商承壓嚴(yán)重,因此不管是渠道*、還是品類發(fā)展都將逐步回歸理性。

      二是醬酒不會“崩坍”,仍有上升空間。與其他“嘗鮮”品類只火一時(shí)相比,醬酒具有持續(xù)性。消費(fèi)者在接觸醬酒之后,仍然愿意購買醬酒,這說明醬酒有很大的上升空間。但未來的醬酒之間的競爭將不僅集中于高端、次高端,隨著醬酒價(jià)位段的下移,大眾醬香也將成為酒商未來的機(jī)會點(diǎn)。

      三是香型各美其美,醬香也將與濃香、清香一樣,最終留存的將是優(yōu)質(zhì)的品牌。酒商不必過多糾結(jié)于香型的發(fā)展,F(xiàn)實(shí)情況是,香型在弱化,品牌在強(qiáng)化。不管是醬香、濃香、清香,未來的競爭都將集中在優(yōu)質(zhì)品牌之間,只有掌握優(yōu)質(zhì)的品牌資源,才有可能占據(jù)先機(jī)。

      關(guān)于運(yùn)營:

      品牌運(yùn)營產(chǎn)品的銷售占比需超過30%

      “近年來,對于客戶的爭奪進(jìn)一步加劇,客戶價(jià)值的經(jīng)營成為維護(hù)客戶、拓展客戶的必然選擇。構(gòu)建更高層次的客戶服務(wù)體系,強(qiáng)化客戶運(yùn)營,成為建立客戶黏性的重要手段!蓖跸壬J(rèn)為,過去的2021年,對于很多酒商而言的關(guān)鍵詞都是“變革”,即在不斷試錯的過程中取得突破。

      “品牌運(yùn)營是一個(gè)很艱難,但不得不去做的事情,因?yàn)槠放七\(yùn)營的推動,我們公司去年?duì)I收、盈利取得了兩位數(shù)的增長!蓖跸壬嬖V酒業(yè)家。

      過去主流經(jīng)銷商的發(fā)展途徑,是成為名酒廠家或優(yōu)秀品牌的區(qū)域代理人。但近年來,伴隨著人口紅利逐步消失和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量規(guī)模的連年縮減,白酒行業(yè)已處于存量競爭時(shí)代,競爭格局越來越激烈,名酒的經(jīng)銷權(quán)越來越緊缺,這條路已經(jīng)越來越難走了。王先生認(rèn)為,酒商如若僅憑代理業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,難以取得根本性的突破,唯有專注C端運(yùn)營、品牌化運(yùn)營,才有未來。

      王先生認(rèn)為,愿意把費(fèi)用投入C端而非B端,長期持續(xù)地做消費(fèi)者培育,具備品牌運(yùn)營能力的經(jīng)銷商,在上下游都更具價(jià)值和競爭力。但C端運(yùn)營是一條比較長期的路,短時(shí)間難以見效,也需要大量的投入。

      而對于品牌運(yùn)營,王先生認(rèn)為是對主體市場的差異化補(bǔ)缺,也是對細(xì)分市場的商業(yè)化捕捉,如若品牌運(yùn)營產(chǎn)品的銷售占比達(dá)不到30%,酒商很難掌握核心定價(jià)權(quán)。比如,“現(xiàn)在一些酒商圍繞細(xì)分市場、細(xì)分人群、個(gè)性化的消費(fèi)趨勢,推出一些文創(chuàng)產(chǎn)品、精品酒等,不僅沒有透支主品的力量,反而是對主品的有效補(bǔ)充,能幫助公司快速實(shí)現(xiàn)全國化!

      王先生還提到,部分酒類連鎖店本質(zhì)上就是一個(gè)“品牌運(yùn)營公司”。他提到,“我們也會努力將品牌運(yùn)營產(chǎn)品的銷售占比逐步提升至30%,這條路很難,但我們堅(jiān)持在試錯的過程中不斷突破。”

來源:酒業(yè)家  
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