面對上游截流、直播“打劫”、標(biāo)品價格“倒掛”、醬酒不再“熱”、名酒門檻高等諸多現(xiàn)實問題經(jīng)，經(jīng)銷商2023年該如何“起跑”?

　　場景回歸、動銷加速、信心提振......種種跡象顯示，宏觀環(huán)境的改善為酒業(yè)注入了一劑“強心針”，吹響了2023年“反攻”的號角。

　　從歷史的經(jīng)驗來看，白酒是一個具有周期性特點的產(chǎn)業(yè);行業(yè)每一次調(diào)整都是一次“洗牌”，同時也是一次“彎道超車”的機遇。

　　當(dāng)行業(yè)重回上升通道后，不少行業(yè)人士認為：“白酒行業(yè)的攻防正在轉(zhuǎn)換，無論是酒企還是酒商又處于一個搶跑的‘窗口期’�！�

　　“開年即沖刺”已經(jīng)成為茅臺、五糧液等名酒的共識;但對于廣大傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，面對上游截流、直播“打劫”、標(biāo)品價格“倒掛”、醬酒不再“熱”、名酒門檻高等諸多現(xiàn)實問題，2023年該如何“起跑”，才能沖出重圍?

　　01

　　名酒之上確定的老酒消費熱

　　近幾年，行業(yè)會流傳這樣一句話：名酒之上，唯有老酒。

　　在微酒看來，這不僅是一種市場競爭策略，更代表一種消費趨勢。當(dāng)市場過于關(guān)注醬酒熱、名酒熱的時候，老酒消費熱正成為不可逆的消費趨勢。

　　據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2013年到2021年不到10年的時間里，老酒市場的交易規(guī)�？焖贁U大10倍左右;而老酒消費人數(shù)已經(jīng)突破1000萬，年復(fù)合增速達到30.9%。

　　就在去年11月12日，《茅臺老酒市場研究報告摘要》指出，陳年老酒市場規(guī)模目前已突破萬億，成為中國的民間收藏市場之一。

　　由此不難看出，老酒消費熱是更具確定性的趨勢。除了茅臺外，主打年份老酒戰(zhàn)略的企業(yè)在近幾年都快速增長。以“老酒”作為企業(yè)戰(zhàn)略的舍得酒業(yè)規(guī)模成長到50億級;以“鳳香老酒在太白”定位的太白酒業(yè)打造出“太白真年份系列”戰(zhàn)略產(chǎn)品，助力企業(yè)在2022年仍保持“兩位數(shù)”穩(wěn)增長，成為區(qū)域名酒的“優(yōu)等生”......

　　顯然，消費者對于老酒產(chǎn)品消費的偏好是經(jīng)銷商必須抓住且要提前布局的。

　　“從市場來看，名酒品牌的門檻仍然較高，標(biāo)品或暢銷產(chǎn)品還面臨價格‘倒掛’等問題，這只適合小部分有資金實力的大商�！痹谛袠I(yè)人士看來，而對于大部分酒商來說，要選擇適合自己運營能力的產(chǎn)品。

　　值得指出的是，經(jīng)銷商在挑選“老酒”產(chǎn)品時，需要特別注重考察企業(yè)的產(chǎn)能實力，這是主打“真年份”老酒的基礎(chǔ)。以太白酒業(yè)為例，擁有西北的單體釀酒車間、兩百年連續(xù)生產(chǎn)的老窖池144口，年成品酒產(chǎn)能達8萬噸，儲藏十年以上老酒超過萬噸，并以“三藏四韻五藝”了老酒的高品質(zhì)。不難看出，太白酒業(yè)可以說是名副其實的鳳香老酒的，也是一座值得經(jīng)銷商挖掘的寶藏。

▲獨特的酒海蘊藏工藝賦予太白酒獨特的酒海香

　　黑格咨詢集團董事長徐偉也曾指出：“隨著鳳香型白酒名酒復(fù)興、政策、產(chǎn)區(qū)發(fā)展，自帶名酒氣質(zhì)的鳳香型白酒也必將更容易獲得消費者的認同，更容易被消費者所選擇�！�

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長田卓鵬研究指出：“從品類的角度來講，因風(fēng)味獨具特點，鳳香老酒最具收藏潛力�！�

　　由此來看，除醬香老酒外，以太白為代表的鳳香老酒產(chǎn)品也是值得經(jīng)銷商關(guān)注的品類風(fēng)口。 

　　02

　　醬香過后抓住“小眾香型”風(fēng)口

　　眾所周知，醬酒過去幾年的“野蠻式”增長不僅讓行業(yè)亂象叢生，更因高庫存讓不少“接盤”經(jīng)銷商身陷泥淖。

　　那么，作為一個周期性產(chǎn)業(yè)，醬酒熱后，誰是下一個“風(fēng)口”?

　　其實，當(dāng)行業(yè)關(guān)注濃、醬、清等三大香型時，鳳香、兼香、馥郁香等小眾香型正在異軍突起。

　　據(jù)京東發(fā)布的《小眾香型白酒消費趨勢報告》顯示：小眾香型連續(xù)三年增長超40%;其中，鳳香型居首，占比達40%。

　　在行業(yè)觀察人士看來，隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，消費者個性化、差異化需求凸顯，小眾香型的正在悄然崛起。

　　而從行業(yè)內(nèi)來看，以西鳳、太白為代表的鳳香型白酒近幾年走上“復(fù)興”的快車道。其中，西鳳在經(jīng)過大刀闊斧的改革后已經(jīng)是“準(zhǔn)百億俱樂部”;而太白酒業(yè)在打出“鳳香”“老酒”兩張“底牌”后，2022年成行業(yè)“逆勢”增長標(biāo)桿。

　　“有‘頭部’，增速良性，差異化風(fēng)格突出，市場較為干凈，鳳香型在眾多小眾香型的優(yōu)勢較為明顯。”在行業(yè)觀察人士看來，鳳香仍處于價值“洼地”，也是經(jīng)銷商在今年補充品類的機遇。

　　對此，一位陜西經(jīng)銷商表示：“相較于三大香型，以鳳香為代表的小眾香型有三大優(yōu)勢：一是代理門檻更低，經(jīng)銷商資金占用少;二是產(chǎn)品有操作空間，能滿足經(jīng)銷商*這個核心需求;三是市場格局未定，經(jīng)銷商還有望獲得和廠家共同成長的‘紅利’。比如，在鳳香的風(fēng)口下，涅槃重生的太白酒從2021年開始產(chǎn)品調(diào)整，助力企業(yè)快速復(fù)蘇;而今年更是鎖定了增長200%的目標(biāo)，這些確定性高的增長空間對于陜西當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來說猶如‘明牌’的商機。”

　　由此不難看出，對于新周期下的經(jīng)銷商來說，在戰(zhàn)略上采取“錯位”競爭，避開濃、醬、清三大香型，選擇以鳳香為代表的小眾香型或是2023年渠道進攻戰(zhàn)的最佳策略之一。

　　03

　　資本“攪局”下背靠大集團更穩(wěn)

　　除了香型和品類趨勢外，酒業(yè)近幾年的熱點就是業(yè)外資本頻頻進入“攪局”。其中，復(fù)星系先后拿下舍得、夜郎古;華潤系并購了金種子、金沙;再加上深耕行業(yè)多年的金東集團等，背靠集團化作戰(zhàn)將成為酒業(yè)的競爭常態(tài)。

　　行業(yè)分析人士指出：“資本‘?dāng)嚲帧�再次加速了行業(yè)的‘洗牌’，提升了競爭門檻;沒有背景和資源支撐的酒企將更加難熬�！�

　　據(jù)微酒了解：2022年1-12月，全國白酒產(chǎn)量為671.2萬千升,同比下降5.6%。白酒總產(chǎn)量連續(xù)6年下滑，處于一個“存量”競爭的環(huán)境。

　　對于經(jīng)銷商來說，2023年同樣面臨著“擠壓”競爭。那么，選擇品牌就是選擇與誰站在一起，這決定了未來幾年在市場競爭中的優(yōu)勢和穩(wěn)定。

　　從這個層面來看，經(jīng)銷商首先要考察的是品牌的實力、背景和資源等。以太白酒業(yè)為例，背后的金東集團酒業(yè)帝國形成了“實業(yè)+投資”的商業(yè)模式，總資產(chǎn)逾300億元，是中國民營企業(yè)500強。而作為金東集團旗下的鳳香品類，承擔(dān)著集團進軍西北市場和持續(xù)擴大影響力的重任。

　　也就是說，背靠金東集團這顆大樹，再趕上“小眾香型”風(fēng)口的太白酒業(yè)能在激烈的市場競爭中保持戰(zhàn)略和市場政策上的穩(wěn)定性。對于經(jīng)銷商來說，穩(wěn)定的合作模式比不確定*更重要。

　　再聚焦到品牌，太白酒業(yè)不僅背靠大集團，更有產(chǎn)區(qū)政策支持和品牌IP等突出優(yōu)勢。

　　據(jù)陜西省工業(yè)和信息化廳規(guī)劃，“十四五”末全省白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將突破400億規(guī)模。而太白酒業(yè)正是陜酒振興的“排頭兵”之一。除此之外，“太白酒”商標(biāo)既是中國最早一批酒類商標(biāo)之一，更是深度綁定了詩仙李太白的IP，是品牌獨特的標(biāo)簽，讓傳播事半功倍。

　　04

　　老鳳香，新太白

　　錨定潛力老名酒

　　近年來，老名酒的“復(fù)興”也是行業(yè)一大趨勢。

　　作為陜西的一塊金字招牌，太白酒不僅有上千年深厚的歷史文化底蘊，更是陜西人的回憶。早在1940年，太白酒已頗具盛名;1962年，太白酒名列全省，被評為全國八大地方名酒之一;1988年，參加第五屆全國評酒會，太白酒榮獲國家銀質(zhì)獎、中國優(yōu)質(zhì)酒稱號，位列53優(yōu)之一......

　　諸多榮譽加身，太白酒曾與西鳳酒并駕齊驅(qū)，是名副其實的老鳳香品牌。

　　2021年4月，金東集團委用酒業(yè)老將陳錦鴻，執(zhí)掌太白酒業(yè)，開啟了“復(fù)興”計劃。在陳錦鴻的大刀闊斧的改革下，太白酒業(yè)以“品牌、模式創(chuàng)新、人才驅(qū)動、平臺共贏”為發(fā)展理念，確立了“五新”發(fā)展戰(zhàn)略(新戰(zhàn)略、新組織、新形象、新產(chǎn)品、新營銷)，僅半年時間便讓太白酒業(yè)煥然一新。

　　2022