值得注意的是,“做渠道手術”的企業(yè)均已實現全國化。對于這類企業(yè)來說,其市場渠道較為穩(wěn)定,“手術”的行業(yè)沖擊不容小覷。
01
市場搶跑放大招
“廠家主動找上我們,希望共同成立合資公司,在全國范圍內一起打造專賣店、形象館!背啥寄成碳冶硎,開年以來,至少已經和三家企業(yè)進行了談判,具體的執(zhí)行細案仍在溝通中。據他透露,其公司具有全國化的渠道網絡,和企業(yè)的訴求相匹配。在廠家的支持下打造全國市場新業(yè)務板塊,對公司的整體實力也很有幫助,因此他對該項目很感興趣。在上述商家的介紹下,微酒記者找到了一個參與該項目的企業(yè)人員。據其介紹,專賣店和形象館是該企業(yè)在渠道缺失的一塊拼圖,選擇在當前布局,企業(yè)有著多重考量。
“一是疫情三年導致渠道失位,借力大商在全國范圍內補位,在市場搶收中可以起到事半功倍的效果;二是引入有實力的新合作伙伴,并借此機會重構渠道分利模式,可以激活渠道活力;三是隨著白酒市場競爭加劇,渠道綜合性布局迫在眉睫,復合型渠道將是未來白酒渠道的主旋律。”他認為,酒業(yè)三年的蟄伏加速了渠道的變革,此時以讓渡部分公司利益來篩選商家與重振渠道,可謂正當其時。已實現全國化的品牌在全國范圍內開辟新戰(zhàn)場,這毫無疑問是一記大招。
在業(yè)內人士看來,名酒與大商成立合資公司,對穩(wěn)定市場、渠道建設與業(yè)績增長有一定的積極作用,但從長期效果來看,不會對品牌產生太大的影響。除此之外,合資公司權責歸屬、功能定位以及如何平衡現有分利等問題,會極大考量廠家的頂層設計。
02
自營專銷,名酒格斗套舊招
如果只論快速擴大市場規(guī)模,自營專銷絕對是一條好路子。但此前,名酒為了維護主品牌的血統純正性,自營專銷被束之高閣。自營專銷指的是在企業(yè)的自營品牌下開發(fā),專門在指定區(qū)域或渠道銷售的產品。與總經銷模式不同的是,自營專銷會打著主品牌的旗號出擊,因此它是一把雙刃劍:用好了就是品牌加分項,用不好就會透支品牌價值。微酒在市場走訪中獲悉,已有數家全國化名酒企業(yè)放開了自營專銷,并上市了相應產品。廣東某經營專銷產品的商家對微酒記者透露:“我們選擇自營專銷也是多次與廠家溝通的結果。相比總經銷模式,自營專銷產品的品牌認知度更廣泛,導入市場也更容易!笔聦嵣希誀I專銷并非新招,其產品在廠家的產品矩陣中大多定位于“格斗產品”,具有名氣大、顏值好、*高等特點。微酒記者進一步獲悉,自營專銷大都是在名酒的塔基產品上升級迭代,如果按照規(guī)劃的路徑發(fā)展,自營專銷后期將對廠家起到補充商家*、補位價位空缺等戰(zhàn)略作用。不過,自營專銷也并非一本萬利的商業(yè)模式。
上述商家也明確指出,如果經營不善,自營專銷不僅會傷及產品本身,其同質化的產品還會擾亂主品牌市場秩序,損害主品牌的品牌價值,因此,名酒對自營專銷的業(yè)務模式一直比較慎重。
03
*承壓,重構分利來到“臨界點”
某年營收超3億元的經銷商告訴微酒記者:“現在許多單品是賣一瓶虧一瓶,我們都是用A品牌的*來補B品牌的虧空,但拆東墻補西墻的日子,肯定是無法持續(xù)的。過去三年,主流大單品的價格經歷了輕微的浮動,隨著春節(jié)旺季的過去,白酒大單品的價格有輕微下滑的趨勢!彼透露,現在廠家對渠道的精耕細作執(zhí)行得非常充分,這就意味著,未來的白酒單價很難有大的提升空間!耙猿啥紴槔,某名酒在三環(huán)內采用直營模式,在三環(huán)外采用經銷商模式,在郊縣采用經銷商+直營的模式。這就說明,市場已經被想方設法的做透了。這種透,不僅僅是渠道布局,也是終端和消費者對產品的價格認知!痹撋碳已a充道。在走訪中,多地商家均反映:*是當前急需解決的問題。一位河南經銷商透露,當前,許多主流標品的二級市場收貨價已經低于出廠價,尤其是遠遠低于沒有政策或返利的成本。微酒記者進一步獲悉,市場積壓了龐大的低價庫存,這些庫存一部分來自商家為拿包量獎勵而備貨過多,無法承擔資金壓力的甩貨;一部分則來自于廠家開辟的特殊渠道,如一些商超的低價流量產品;還有一些自于因經營不善而退出行業(yè)的商家。
有商家指出:“沒完成任務和‘未按廠家規(guī)定經營’都無法享受廠家的政策,因此*問題成了惡行循環(huán)。”在全國范圍內開門店和自營專銷,對于商家來說,“接招”的本質是改善*,但隨著市場的降溫,給商家解壓,以及針對性的解決營商環(huán)境、*問題才是重中之重。
該二維碼7天內(前)有效,重新進入將更新 (請使用微信掃描)