又是一年擼串季，各品牌啤酒競(jìng)相登臺(tái)亮相，身處淡季的白酒經(jīng)銷商自然不甘落后。除了端午小長(zhǎng)假市場(chǎng)值得期待之外，升學(xué)宴市場(chǎng)更為酒商所關(guān)注。高考過(guò)后，對(duì)于學(xué)子和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)意味著漫長(zhǎng)的等待期，對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)關(guān)于升學(xué)宴的PK剛剛開始。如何打好升學(xué)宴這場(chǎng)仗成了不亞于高考的難題。升學(xué)宴的消費(fèi)節(jié)點(diǎn)位于白酒消費(fèi)淡季，消費(fèi)時(shí)間較短且集中，因此前期的布局和準(zhǔn)備工作尤為重要。

　　升學(xué)宴市場(chǎng)是肥肉還是雞肋?

　　夏季本是白酒市場(chǎng)的消費(fèi)淡季，卻因升學(xué)宴用酒的升溫，給有些疲軟的市場(chǎng)注入了一針強(qiáng)心劑。為此，酒說(shuō)記者針對(duì)“孩子高考后，家長(zhǎng)是否有舉辦升學(xué)宴的需求?”專門做了抽樣調(diào)查，分析了110名考生家長(zhǎng)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，46%的考生家長(zhǎng)有舉辦升學(xué)宴慶祝的需求，僅有21的%的家長(zhǎng)明確表示自己沒(méi)有這方面需求。

　　記者同時(shí)采訪了4位酒店負(fù)責(zé)人，他們紛紛表示暑假期間酒水消費(fèi)量會(huì)有明顯提升。其中，大部分來(lái)源于承辦升學(xué)宴。一般是從8月份開始推出升學(xué)宴購(gòu)酒優(yōu)惠活動(dòng)，直到9月初基本結(jié)束。平均每天承辦30桌——40桌左右的升學(xué)宴宴席。

　　升學(xué)宴迎合了考生及家長(zhǎng)的心理需求。有咨詢專家分析指出，升學(xué)宴的舉辦迎合了學(xué)生及家長(zhǎng)的心理需求。首先，迎合了學(xué)生的“攀比”心理，一些高考畢業(yè)生認(rèn)為，身邊的同學(xué)升學(xué)都在酒店設(shè)宴慶祝，自己如果不辦，在圈子里沒(méi)面子;其次，從家長(zhǎng)角度考慮，除了慶祝孩子升學(xué)等自然感情之外，不想孩子有情緒，參加了別人家的升學(xué)宴，自己不辦會(huì)“虧本”，請(qǐng)親朋好友相聚順帶聯(lián)絡(luò)感情等因素助推了升學(xué)宴的升溫。

　　選品很關(guān)鍵，升學(xué)宴喝什么?

　　瞄準(zhǔn)了升學(xué)宴市場(chǎng)的商機(jī)，接下來(lái)就是關(guān)鍵的一環(huán)——選品。升學(xué)宴上將聚集眾多親朋好友，是喜慶場(chǎng)合。從家長(zhǎng)的角度來(lái)看，升學(xué)宴是一個(gè)聚集了各個(gè)階層的宴會(huì)，酒的選擇將體現(xiàn)主人的品味、身份和誠(chéng)意。所以，除了喜慶之外，一款具有悠久發(fā)展歷史，獨(dú)特的品牌價(jià)值和品牌文化的白酒，更加上檔次有面子。

　　當(dāng)然，價(jià)格也要符合宴會(huì)主人的經(jīng)濟(jì)能力和預(yù)算。按照目前宴會(huì)的新形勢(shì)，宴會(huì)上一般會(huì)準(zhǔn)備白酒、紅酒或葡萄酒以及軟飲料，尤其是白酒，將充分體現(xiàn)宴會(huì)主人的誠(chéng)意。因此選品必須遵循以下原則才能快速被接受：

　　喜慶，無(wú)論是名字還是包裝色彩都應(yīng)該體現(xiàn)這一特點(diǎn);

　　有面子，全國(guó)一線白酒品牌或者本地市場(chǎng)大眾消費(fèi)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)這一點(diǎn);

　　性價(jià)比高，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該是中端產(chǎn)品，以100元至200元價(jià)格為主;

　　定制產(chǎn)品對(duì)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，有經(jīng)銷商稱，在畢業(yè)季特殊時(shí)段，定制產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的各種特殊化需求，除了量以外，*也更為可觀。

　　宣傳推廣三部曲

　　升學(xué)宴產(chǎn)品選好之后，就要開始對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。升學(xué)宴用酒的市場(chǎng)推廣可以從以下三個(gè)角度發(fā)力：

　　1.傳統(tǒng)廣告不能丟

　　升學(xué)宴用酒面向的群體主要是初高中畢業(yè)生及家長(zhǎng)群體，想要吸引家長(zhǎng)群體的關(guān)注，主要還是依托傳統(tǒng)的廣告宣傳。具體可以采用以下傳播方式：

　　在餐廳的大門口放置一些戶外廣告(訖牌，條幅，噴繪);在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V播電視臺(tái)做宣傳;向目標(biāo)老客戶群發(fā)短信或者微信，注意措辭，重點(diǎn)突出活動(dòng)的優(yōu)惠力度;在商業(yè)街及學(xué)校周邊派送印發(fā)的活動(dòng)宣傳單頁(yè)，制作時(shí)力求精美，菜品與購(gòu)酒活動(dòng)相結(jié)合展示。

　　2.“互聯(lián)網(wǎng)+”助力推廣

　　如今，自媒體的營(yíng)銷作用已不容小覷。經(jīng)銷商可以借助微信或者微信公眾號(hào)、微博的力量來(lái)宣傳。例如，亳州高爐家團(tuán)隊(duì)在考場(chǎng)外、名煙名酒點(diǎn)、超市、小區(qū)等地，瞄準(zhǔn)考生家長(zhǎng)推廣微信公眾號(hào)，并以掃碼關(guān)注送品鑒酒、送優(yōu)惠券、打折卡等方式來(lái)增加關(guān)注量，考后在公眾號(hào)上推送高考須知、志愿填報(bào)指南等實(shí)用知識(shí)維護(hù)粉絲粘性，并提供了一系列憑錄取通知書領(lǐng)酒、購(gòu)酒后開學(xué)專車護(hù)送等活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得了一定的影響力，并帶來(lái)了一市勁銷三萬(wàn)件的可觀銷量。

　　3.巧借偶像來(lái)“吸粉”

　　想要吸引學(xué)生群體的關(guān)注，需要有所創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流的腳步。這個(gè)年齡段的畢業(yè)生普遍有追星的愛好，陜西華昌商貿(mào)鄭總瞄準(zhǔn)了這一傳播點(diǎn)，他向記者講述了自己借助青年偶像的力量成功賣酒的案例。在推廣升學(xué)宴用酒時(shí)，他與當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾拿裰{歌手合作，舉辦了一場(chǎng)主題演唱會(huì)，考生只需憑借準(zhǔn)考證便可免費(fèi)觀看演出。在入場(chǎng)券、背景墻、演出的互動(dòng)環(huán)節(jié)等巧妙植入他運(yùn)作的一款主打升學(xué)宴的白酒，并號(hào)召現(xiàn)場(chǎng)觀眾掃碼領(lǐng)取購(gòu)酒優(yōu)惠券。通過(guò)該活動(dòng)，吸引了大批目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，觀看演出后學(xué)生們紛紛在朋友圈、微博等社交媒體曬照，無(wú)形中對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行了二次傳播。

　　贈(zèng)品怎么選?

　　為了能在升學(xué)宴市場(chǎng)分得一杯羹，經(jīng)銷商的活動(dòng)政策要靈活，贈(zèng)品要符合時(shí)尚潮流，滿足考生的需求。

　　1.買贈(zèng)套餐

　　等級(jí)

　　買贈(zèng)政策

　　購(gòu)買**產(chǎn)品2箱

　　贈(zèng)送價(jià)值200元的充電寶一個(gè)

　　購(gòu)買**產(chǎn)品8箱

　　贈(zèng)送價(jià)值1000元的平板電腦

　　購(gòu)買**產(chǎn)品20箱

　　贈(zèng)送價(jià)值6000元的iphone6s

　　…………

　　…………

　　關(guān)鍵：禮品選擇上可以依實(shí)際情況調(diào)整。

　　選購(gòu)原則：符合大學(xué)生需求，精美易攜帶電子產(chǎn)品為佳。實(shí)物買贈(zèng)，即現(xiàn)金進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量即可獲得相應(yīng)的物品;禮品請(qǐng)選擇不易變現(xiàn)的物品，避免影響價(jià)格體系，請(qǐng)勿搭贈(zèng)本品;請(qǐng)控制好活動(dòng)力度，不要政策過(guò)度，避免影響價(jià)格體系。

　　2.旅游套餐

　　等級(jí)

　　旅游政策

　　購(gòu)買**產(chǎn)品5箱

　　贈(zèng)送價(jià)值3000元的單人***一日游

　　購(gòu)買**產(chǎn)品7箱

　　贈(zèng)送價(jià)值5000元的雙人***三日游

　　購(gòu)買**產(chǎn)品9箱

　　贈(zèng)送價(jià)值7000元的雙人***五日游

　　…………

　　…………

　　關(guān)鍵：由于地理位置不同，制定政策可由當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平和旅游價(jià)格不同另行制定。

　　3.購(gòu)物套餐

　　等級(jí)

　　購(gòu)物政策

　　購(gòu)買**產(chǎn)品2箱

　　贈(zèng)送面值300元的商超購(gòu)物卡

　　購(gòu)買**產(chǎn)品5箱

　　贈(zèng)送面值800元的商超購(gòu)物卡

　　…………

　　…………

　　關(guān)鍵：由于市場(chǎng)情況不同，贈(zèng)送購(gòu)物卡可折換其它形式制定政策。

　　這些推廣人員要抓好

　　除了贈(zèng)品的選擇要結(jié)合消費(fèi)者特點(diǎn)外，推介人員的選擇也很重要。升學(xué)宴用酒的推廣，可以聯(lián)合以下人員來(lái)引爆傳播。

　　1、終端店老板

　　由終端店老板主動(dòng)向客戶推廣產(chǎn)品，若成交一次性給予終端老板進(jìn)貨價(jià)10%貨物作為獎(jiǎng)勵(lì)，由經(jīng)銷商人員核心公關(guān)成功者一次性給予終端老板進(jìn)貨價(jià)5%貨物作為獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2、班主任或者班

　　通過(guò)對(duì)高考班、中考班主任或者班長(zhǎng)的核心公關(guān)，由他提供考生的詳細(xì)資料，再由經(jīng)銷商人員進(jìn)行核心公關(guān)，對(duì)于達(dá)成的每筆交易給予他一定實(shí)物作為獎(jiǎng)勵(lì)，例如：主動(dòng)推介，成功合作的給予200元/家的獎(jiǎng)勵(lì);班主任、老師、收發(fā)處負(fù)責(zé)人主動(dòng)推介，給予信息，業(yè)務(wù)員推介成功的給予50元/家的獎(jiǎng)勵(lì);班主任給予信息，沒(méi)有合作成功的給予10元/家的補(bǔ)貼。

　　3、現(xiàn)有客戶

　　通過(guò)對(duì)已經(jīng)達(dá)成交易的學(xué)生核心公關(guān)，由他提供身邊考生的詳細(xì)資料，再由經(jīng)銷商人員進(jìn)行核心公關(guān)，對(duì)于達(dá)成的每筆交易給予他一定實(shí)物作為獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品以電子產(chǎn)品等考生有實(shí)際需要的物品為主。

　　4、自有員工

　　內(nèi)部員工提供舉辦升學(xué)宴的客戶信息，可自行公關(guān)或者其他工作人員公關(guān)，對(duì)于達(dá)成交易者給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)方式由經(jīng)銷商自行制定。

　　5、升學(xué)宴酒店

　　通過(guò)對(duì)一些核心酒店工作人員進(jìn)行公關(guān)，由他提供在本酒店將要舉辦升學(xué)宴的客戶信息，再由經(jīng)銷商人員進(jìn)行核心公關(guān)，對(duì)于達(dá)成的每筆交易給予他一定實(shí)物作為獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品以電子產(chǎn)品為主。

　　6、地方郵局快遞員

　　地方郵局每一個(gè)錄取通知書的必經(jīng)場(chǎng)所，又是一個(gè)充足的信息源，必須爭(zhēng)取與其領(lǐng)導(dǎo)的合作。

　　品牌案例

　　在推廣人員的選擇上，杜康特調(diào)的案例值得借鑒。杜康特調(diào)在升學(xué)宴促銷團(tuán)隊(duì)的選擇上獨(dú)具匠心，2014年~2015年，杜康特調(diào)連續(xù)發(fā)起“暑假，我們一起闖”的主題活動(dòng)，通過(guò)短期的暑期培訓(xùn)，使畢業(yè)生化身為暑期兼職生，向身邊有升學(xué)宴購(gòu)酒需求的家長(zhǎng)推廣杜康特調(diào)。畢業(yè)生是升