杜康秘藏酒分享白酒經(jīng)銷商輕松運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的法則
隨著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力的提升和農(nóng)村白酒市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大(因?yàn)樵谥袊?guó)農(nóng)村人們逢事喝酒不像城市消費(fèi)者那樣已經(jīng)懂得節(jié)制,而且農(nóng)村也沒(méi)有上班時(shí)間限制,所以也就不存在限酒令),而且農(nóng)村消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次也處于上升趨勢(shì),所以許多白酒經(jīng)銷商就把如何做好農(nóng)村市場(chǎng)、在農(nóng)村市場(chǎng)淘金作為了經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn),但是農(nóng)村市場(chǎng)所具有的特性和農(nóng)村消費(fèi)者所具有的消費(fèi)習(xí)慣與城市市場(chǎng)不同,所以使許多白酒經(jīng)銷商在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)出現(xiàn)了諸多困惑,那么白酒經(jīng)銷商該如何有效運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)呢?
一、選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品
盡管農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次在上升,但是在農(nóng)村市場(chǎng),農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇時(shí),往往是缺乏品牌忠誠(chéng)度的,價(jià)格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)主要的決定因素,而他們對(duì)價(jià)格的變動(dòng)也是非常敏感的,另外農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒產(chǎn)品選擇時(shí),追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn),也就是看別人在喝什么酒,他們也會(huì)優(yōu)先選擇什么酒。其次農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量的鑒定也并非專業(yè),一般來(lái)講,只要白酒口感好、沒(méi)有怪味、喝起來(lái)不頭疼,他們就會(huì)認(rèn)為這是好酒。另外農(nóng)村消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇時(shí),會(huì)傾向于帶盒子的,紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品,尤其對(duì)他們購(gòu)買白酒用來(lái)紅白喜事宴請(qǐng)時(shí)尤其重要。
針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者所具有的這些特性,所以白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行白酒品牌和產(chǎn)品選擇時(shí),就需要了解他們的這些消費(fèi)習(xí)慣和特性去有針對(duì)性的選擇白酒品牌和產(chǎn)品,那就是產(chǎn)品品牌不一定非是名牌,主推產(chǎn)品不要高于他們正在消費(fèi)的白酒產(chǎn)品的主流價(jià)格帶,產(chǎn)品帶盒子,包裝以紅色等顏色比較鮮艷的包裝產(chǎn)品。
二、選擇合適的宣傳促銷方式
對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)講,是喜歡占一點(diǎn)小便宜的,這就為如何通過(guò)促銷的手段來(lái)誠(chéng)服這些消費(fèi)者提供了機(jī)會(huì)。
在產(chǎn)品促銷上,針對(duì)消費(fèi)者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品,或者在瓶子上設(shè)置刮獎(jiǎng)卡(刮開(kāi)后可以依據(jù)中獎(jiǎng)內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎(jiǎng)品或現(xiàn)金);針對(duì)批發(fā)商可以可以開(kāi)展一些實(shí)物促銷活動(dòng),而不要直接采取本品搭贈(zèng)的促銷方式,因?yàn)檫@樣容易影響到價(jià)格體系,變成變相降價(jià),另外在進(jìn)入新市場(chǎng)或新產(chǎn)品上市時(shí),設(shè)置促銷時(shí),基數(shù)要適當(dāng)減少,比如進(jìn)貨五件或十件就可以設(shè)置促銷品。對(duì)于自己客情比較好的二批可以給對(duì)方發(fā)放促銷本,實(shí)施長(zhǎng)期累計(jì)促銷,用于穩(wěn)定和牽制這些二批。
在宣傳上,可以選擇用POP、條幅、墻體廣告、電視廣告字幕(當(dāng)然更好用電視畫(huà)面廣告)和傳單。當(dāng)然在農(nóng)村市場(chǎng),農(nóng)村集會(huì)是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)和機(jī)會(huì),經(jīng)銷商可以收集農(nóng)村集會(huì)的時(shí)間,然后讓當(dāng)?shù)氐姆咒N商或二批配合,帶上專用的宣傳工具,在集會(huì)上開(kāi)展免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。另外為了營(yíng)造宣傳氣氛,經(jīng)銷商也可以組織一個(gè)車隊(duì),車體上掛上產(chǎn)品廣告,然后用高音喇叭播放廣告和活動(dòng)內(nèi)容在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上或比較大的村去宣傳(這種方法盡管俗氣,但是在許多農(nóng)村市場(chǎng)卻是行之有效的。中間為了烘托氣氛和集聚人氣,還可以沿途發(fā)放一些樣品酒或小禮品。
抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒。農(nóng)村的紅白喜事不但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,而且還是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)(因?yàn)橹鬓k方會(huì)邀請(qǐng)自己的親戚朋友來(lái)參加)。所以經(jīng)銷商可以專門針對(duì)農(nóng)村的紅白喜事去設(shè)計(jì)一些專門的促銷方案。
三、抓好渠道運(yùn)作
渠道是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑,所以如何選擇好渠道并進(jìn)行有效的渠道運(yùn)作就很關(guān)鍵了,那么經(jīng)銷商該如何選擇和運(yùn)作渠道呢?
一般來(lái)講,經(jīng)銷商首先會(huì)選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設(shè)立二批,通過(guò)二批來(lái)進(jìn)行分銷,當(dāng)然這種做法并沒(méi)有做,但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,二批怎么選,然后還需要做什么工作就很重要了。一般來(lái)講,新產(chǎn)品剛上市,為了確保二批的*前期不宜設(shè)立太多,當(dāng)然可以分品種讓不同的二批去銷售,但是貨鋪上后并不意味著工作結(jié)束,為了市場(chǎng)快速動(dòng)銷,經(jīng)銷商可以圍繞二批利用二批的零售網(wǎng)絡(luò)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店、零售副食店以及比較大點(diǎn)村的零售副食店去進(jìn)行鋪貨和宣傳。
如果隨著銷量的提升,其他二批也要銷售,如果不給供貨,那么他們就可能到其他市場(chǎng)倒貨砸價(jià),針對(duì)這種情況,經(jīng)銷商可以給原來(lái)的二批協(xié)商,以較高的價(jià)格給其他二批供貨(差價(jià)留給原二批)或其他二批的銷量計(jì)入該二批身上,經(jīng)銷商根據(jù)銷量給他相應(yīng)返利(一般來(lái)講,白酒*相對(duì)較高,經(jīng)銷商是能夠承受的)。
如果經(jīng)銷商在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)找不到二批或者所找二批不理想怎么辦,那么經(jīng)銷商可以采取倒做渠道的辦法,那就是自己先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店和零售店直接進(jìn)行鋪貨和宣傳,等渠道二次要貨時(shí),就可以把這些餐飲店和零售店轉(zhuǎn)交給理想的二批運(yùn)作。
四.其他做白酒的有效方法
充分利用意見(jiàn)的作用。一般在農(nóng)村,各種的村和學(xué)校老師等都在當(dāng)?shù)赜幸恍┩r(nóng)村的消費(fèi)者一般也愿意接受他們的意見(jiàn)和要求。那么該如何利用這些人達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的呢?
經(jīng)銷商可以利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批把這些村的村和學(xué)校老師邀請(qǐng)?jiān)谝黄,由?jīng)銷商請(qǐng)客(在鄉(xiāng)鎮(zhèn)請(qǐng)客花不了多少錢),然后再免費(fèi)送這些人一些酒,讓這些人先喝并積極向別人推薦的方式來(lái)創(chuàng)造銷售氛圍。
建設(shè)熱點(diǎn)市場(chǎng)。經(jīng)銷商前期可以選擇一些比較容易運(yùn)作的鄉(xiāng)鎮(zhèn),實(shí)施資源聚焦,把你所經(jīng)營(yíng)的白酒做到這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的品牌,然后用這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)去帶動(dòng)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售,這是因?yàn)橐皇寝r(nóng)村許多消費(fèi)者的親戚朋友都是跨鄉(xiāng)鎮(zhèn)的,另一方面不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)或鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)商由于現(xiàn)在交通和通訊方便了,他們也會(huì)經(jīng)常交流和換貨銷售。
了解杜康秘藏酒的招商政策:http://m.photoprofitz.com/company/dkmc/
經(jīng)營(yíng)模式:有限責(zé)任公司(外商投資企業(yè)投資)
所在地:河南省洛陽(yáng)市
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