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【實(shí)踐模擬】杜康秘藏酒告訴你業(yè)務(wù)員的早會(huì)就該這么開(kāi)!

分類:軟文廣告時(shí)間:2016-08-23

  終端訪銷人員的管理難度

  什么是終端訪銷人員?

  消費(fèi)品行業(yè)專門負(fù)責(zé)跑街頭小店的業(yè)務(wù)員,每天拿著客戶資料和線路圖,完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量(常規(guī)是30家到50家)的街頭小店拜訪。

  終端訪銷人員(以下簡(jiǎn)稱零店業(yè)代)有什么特點(diǎn)?

  他們是消費(fèi)品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、工作辛苦。管理這樣一支隊(duì)伍獨(dú)具難度。

  想象一下、開(kāi)完早會(huì)后幾十個(gè)初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行車,分散在城市的角角落落做零售店拜訪,不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作,他們會(huì)自覺(jué)自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎?

  零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招:

  漏訪:規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店,但是零店業(yè)代很可能偷懶——只跑前半段(后面的不跑),更常見(jiàn)的是老業(yè)代對(duì)自己的線路比較熟悉,只跑線路上幾個(gè)銷量大的商店,對(duì)小商店干脆就跳過(guò)去,剩下的時(shí)間怎么辦——三五個(gè)一伙找個(gè)蔭涼的地方打牌。一伙找個(gè)蔭涼的地方打牌。

  漏單:康師傅可口可樂(lè)這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟,要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動(dòng)作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫(kù)存管理等一系列動(dòng)作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作,容易樹立業(yè)代的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足,但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點(diǎn)地,問(wèn)老板“要不要貨“,然后就絕塵而去!一天的線路可能一個(gè)小時(shí)就跑完了,但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水掛一漏萬(wàn)、訂單都拿不夠,更不用說(shuō)生動(dòng)化了。

  大單劃小單:食品企業(yè)經(jīng)常會(huì)搞買四包送一包的促銷,為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個(gè)政策,也許就不去零售店,轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大批發(fā)商:“老板,買四十箱送十箱要不要”,一把賣掉一百箱貨,然后回來(lái)捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報(bào),還要叫苦連天:“咳、累死老子了,我今天跑了一百個(gè)客戶,每個(gè)客戶要了一箱”。

  小單劃大單:企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘,業(yè)代想偷機(jī)、就會(huì)找張三客戶買一箱、李四客戶買一箱——傘呢?業(yè)代自己扛回家了。

  虛假訂單:尤其在公司對(duì)零售店有促銷政策的時(shí)候很容易出現(xiàn)假訂單,比如:公司規(guī)定買五包方便面送一個(gè)啤酒杯,業(yè)代拜訪零售店拿訂單、經(jīng)銷商送貨、廠家出贈(zèng)品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺(jué)晚上給經(jīng)銷商打電話“張老板、我今天沒(méi)去跑線路,但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我拿了50箱訂單,你幫我應(yīng)付一下”,經(jīng)銷商也很愿意配合,為什么?業(yè)務(wù)員報(bào)了假訂單,廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈(zèng)品,業(yè)代落了假業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商落了實(shí)惠,這才叫雙贏!

  終端訪銷人員的管理要點(diǎn)

  零店業(yè)代怎么管?

  零店業(yè)代工作瑣碎,所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),讓他們有所依循在工作中“踢正步”。

  零店業(yè)代工作辛苦,所以要建立靈活的激勵(lì)機(jī)制,保持它們的工作激情。

  零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送,所以要規(guī)劃科學(xué)線路,減少經(jīng)銷商的配送成本,同時(shí)注意對(duì)配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵(lì)。

  但是,以上一切管理方法的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上。不是不信任,畢竟零店業(yè)代是學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群、人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣&辛苦、工作地點(diǎn)又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。

  怎么監(jiān)控?

  食品行業(yè)最流行的方法是:線路手冊(cè)一圖兩表(線路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表),業(yè)代每天在線路手冊(cè)上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況,第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊(cè)復(fù)查業(yè)代拜訪效果。

  一圖兩表能夠在行業(yè)里面廣泛推廣,可見(jiàn)其科學(xué)性,但是實(shí)際工作中有的企業(yè)運(yùn)用一圖兩表效果很好,有的企業(yè)卻是東施效顰、不如不用——業(yè)代填的全部是假報(bào)表,挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。

  怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處?報(bào)表當(dāng)然要填,但是面對(duì)面的追蹤和檢點(diǎn)更為重要,終端人員的管理效果一半以上來(lái)自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會(huì)。

  終端訪銷人員的早會(huì)管理

  給零店業(yè)代開(kāi)早會(huì)目的是什么?聽(tīng)取業(yè)代建議?布置今日重點(diǎn)?這樣的早會(huì)就會(huì)變成扯皮會(huì)、牢騷會(huì)、沒(méi)有任何意義。

  高效的早會(huì),應(yīng)該是沖鋒號(hào)、加油站、讓每一個(gè)業(yè)代感覺(jué)到公司的管理力度、營(yíng)造積極向上的士氣。

  以下介紹一套較實(shí)用的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程給大家:

  步:早會(huì)開(kāi)始;

  情景模擬:

  領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大喊一聲:“早上好”!

  注釋&分析:

  這一喊其實(shí)不是為了問(wèn)好,而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則,員工在辦公室里閑聊的,整計(jì)算器的,吃早點(diǎn)的,抽煙的,各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力,開(kāi)始早會(huì)。

  第二步:主管述職;

  情景模擬:

  早會(huì)一開(kāi)始主管先在臺(tái)上給大家述職,向大家匯報(bào)昨天他自己的行程。

  “好,各位現(xiàn)在早會(huì)開(kāi)始了,身為辦事處主任,昨天早上8:30我?guī)ьI(lǐng)大家開(kāi)始早會(huì),9:15早會(huì)結(jié)束,9:15到9:30,我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問(wèn)題,9:40我離開(kāi)辦公室,開(kāi)始出去復(fù)查檢核你們前天跑過(guò)的線路”話說(shuō)到這里,主管停頓了一下,辦公室里的靜悄悄的,空氣略顯緊張,幾個(gè)心中有鬼的業(yè)代嘴唇開(kāi)始哆嗦。

  主管接著說(shuō):“張三,站起來(lái),你說(shuō)昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒,賣了一箱飲料送了一個(gè)圍裙,我去人家那說(shuō)沒(méi)有”!——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

  “李四,站起來(lái),你說(shuō)你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好,昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂” ——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

  “王五,我去看你的路線,看見(jiàn)我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)”——當(dāng)場(chǎng)按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。

  ……

  注釋&分析:

  早會(huì)主管述職一定要述兩件事:

  件事,告訴員工:“你們?cè)谛量喙ぷ鳎疫@個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒(méi)閑著”。

  第二件事,你們?cè)谇懊娓、我在后面看。作為主管,我每天的例行工作之一就是檢核,而且,檢核結(jié)果一定會(huì)在次日早會(huì)宣布并當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)罰,決不含糊。

  為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容?

  我有一個(gè)觀點(diǎn):管理的前提是檢核,檢核的前提是知道。沒(méi)有檢核和獎(jiǎng)罰就無(wú)從管理。尤其是面對(duì)基層員工。

  作為一個(gè)主管,你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工的線路,實(shí)在沒(méi)有時(shí)間,哪怕只查一個(gè)店,哪怕花一分鐘打電話抽查。第二天的早會(huì)你就可以“罵”(“罵”是廣義的,可以是表?yè)P(yáng),也可以是懲罰),其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人,而是要在你帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)重營(yíng)造一種殺氣——“你們?cè)谇懊娓,我在后面盯著看,你偷機(jī)搗把我就要你好看”!

  第三步:?jiǎn)T工述職;

  情景模擬:

  “好,現(xiàn)在我給大家述職完了,現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職”。

  零售店主管站起來(lái)了,念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績(jī):“昨天張三拜訪幾點(diǎn),成交幾點(diǎn) 成交率多少,李四拜訪幾點(diǎn),成交率多少, 成交金額多少……”逐一念一遍,誰(shuí)的業(yè)績(jī)好,當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn),讓零售業(yè)代自己去比賽。

  注釋&分析:

  對(duì)終端業(yè)代單純考核銷量會(huì)把他們逼到批發(fā)去——誰(shuí)都知道批發(fā)銷量快。終端業(yè)代的關(guān)鍵作用不是銷量,而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn),所以終端人員述職和業(yè)績(jī)考核即要有銷量又要有成交率(用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù))引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不是給一個(gè)商店存太多貨。

  第四步:主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī);

  情景模擬:

  主管點(diǎn)評(píng)零售業(yè)代昨天的業(yè)績(jī):

  “好各位你們述職完了,我想跟大家談一談,這兩天的業(yè)績(jī)情況”,緊接著:

  主管:“請(qǐng)張三站起來(lái),你知不知道我為什么讓你站起來(lái)”!

  張三:“知道,因?yàn)槲遗琶詈蟆!?/p>

  主管:“你連續(xù)兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了,你說(shuō)怎么辦?”

  張三:“我提前”?

  主管:“提前幾名”?

  張三:“提前4名”。

  主管:“內(nèi)勤,記下來(lái),張三他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名”?

  主管:“張三,要是你提前不了怎么辦”?

  張三:“提前不了我再努力”。

  主管:“再說(shuō)一遍”!

  張三:“提前不了我交200元罰款”。

  主管:“內(nèi)勤,記下來(lái),張三他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名,提前不了他交200元罰款”。

  張三:“暈”“慘”。

  ……

  零店業(yè)代一天要跑50個(gè)店,假如他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪八步驟,進(jìn)去認(rèn)真把陳列、庫(kù)存、管理客戶溝通做好,訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大,認(rèn)真拜訪50個(gè)店,可能成交40家,隨便跑50個(gè)店,可能只成交4家。

  要不要像上面示范的那么殘酷?大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”,但是由其對(duì)零店業(yè)代壓力一定要給,業(yè)績(jī)排名很有必要,天天激勵(lì),讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài),業(yè)績(jī)一定翻一番。

  第五步:主管布達(dá)今日工作重點(diǎn);

  情景模擬:

  “下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn),今天出去大家主推XX品種,銷售政策是……,明白了沒(méi)有?!”

  注釋&分析:

  講完銷售政策之后一定要問(wèn)業(yè)代懂了沒(méi)有。并且要讓他們之中的一個(gè)站起來(lái)復(fù)述你剛才說(shuō)的銷售政策,如果復(fù)述不出來(lái),要警告他們,然后自己再重述一遍。

  慢慢會(huì)形成一種良好的早會(huì)氛圍,告訴員工:開(kāi)早會(huì)思想不能開(kāi)小差。

  第六步:技巧總結(jié)&異議回答;

  情景模擬:

  主管:好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間,按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。

  業(yè)代李四:我好象沒(méi)有什么新技巧。

  主管:別害羞,每個(gè)人每天工作不可能沒(méi)有技巧。

  李四:我只有個(gè)小技巧,就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè),一條街家店要貨后面家家都要貨,家不要貨后面家家不要貨,所以家店一定要“搞定”。而且要“唱買唱賣”,喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”。

  ……

  主管:好!這個(gè)技巧不錯(cuò)!內(nèi)勤,把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊(cè)上,寫上李四的名字,這是他分享的智慧,這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元!

  李四:咧著嘴笑。

  主管:好了,早會(huì)下一個(gè)內(nèi)容,大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎?抓緊時(shí)間,請(qǐng)大家講出來(lái)。

  ……

  注釋&分析:

  技巧分享逼業(yè)務(wù)員動(dòng)腦,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧,只不過(guò)不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧,發(fā)言人“名利雙收”,其他業(yè)代受到鼓舞“明天我也分享個(gè)絕招露一手”,整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織(其實(shí)這個(gè)時(shí)髦的詞并沒(méi)有什么神秘的)。

  在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)。要告訴員工:“要多提建議少提意見(jiàn)”。

  比如:

  意見(jiàn):老大,這個(gè)新產(chǎn)品太貴了,根本沒(méi)法賣。

  建議:經(jīng)理,這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高,零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品,把新品當(dāng)贈(zèng)品用。也可以間接把貨鋪起來(lái)。

  意見(jiàn):老大,這活兒沒(méi)法干了,經(jīng)銷商老是不送貨,我拿訂單全白瞎了。

  建議:經(jīng)理,本周又有六個(gè)訂單送不到,我建議周會(huì)把經(jīng)銷商叫過(guò)來(lái),當(dāng)面對(duì)峙看看是我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨,整他兩次我不信他還不送。

  第七步:驅(qū)散;

  情景模擬:

  早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束,主管一看時(shí)間:“現(xiàn)在9點(diǎn)15分,早會(huì)到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開(kāi)辦公室上市場(chǎng),最后一個(gè)走的掃地”,然后刷的一聲辦公室沒(méi)人了,大家全部消失!

  注釋&分析:

  為什么要這樣做?

  外面天寒地凍,而辦公室里面有暖氣;外面驕陽(yáng)似火,而辦公室里面有空調(diào)。開(kāi)完早會(huì)后,業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開(kāi)始磨蹭,整書包的,整計(jì)算機(jī)的,整報(bào)表的,不磨到中午10點(diǎn)半不出去。

  所以一定要驅(qū)散,讓他們上市場(chǎng)。

  第八步:抽查業(yè)務(wù)技能;

  情景模擬:

  主管讓員工消失,員工剛走到門口猛聽(tīng)背后一聲“斷喝”!

  “李四,回來(lái),把你的抹布給我看看”(食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨架,把自己的產(chǎn)品擦干凈。)假如李四沒(méi)帶抹布,說(shuō)明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

  “趙六,回來(lái),你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷價(jià)、調(diào)拔價(jià)背一遍”——背出來(lái)便罷,背不出來(lái)……

  “趙六,你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表,產(chǎn)品的價(jià)格都不知道,你怎么賣貨!你怎么當(dāng)業(yè)代!好,現(xiàn)在給你時(shí)間,給你機(jī)會(huì),坐在辦公室里背!你不要以為,我讓你在辦公室里乘涼,你在辦公室里背兩個(gè)小時(shí),然后向我匯報(bào),我考核你合格你再上崗,你這兩個(gè)小時(shí),你晚上給我加班補(bǔ)回來(lái),我在辦公室等你,我陪你加班”。

  注釋&分析:

  公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)讓零店業(yè)代執(zhí)行,而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提,是每個(gè)人牢記標(biāo)準(zhǔn)。主管每天驅(qū)散員工出去前,叫回一個(gè)人來(lái)抽查業(yè)務(wù)技能,即可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛,又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

  第九步:進(jìn)一步驅(qū)散;

  情景模擬:

  做到以上八步就OK了嗎?沒(méi)有,還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看:

  如果辦公室在三樓,一樓存自行車的地方。你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢。

  如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方,那個(gè)是個(gè)大“窩點(diǎn)”你過(guò)去一看,他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過(guò)去,大喝一聲:“還在這玩呢,趕緊上線路工作”。(注意讓他們買了單再走,否則你就苦了)

  注釋&分析:

  只有跟進(jìn)才有前進(jìn),做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心,開(kāi)完早會(huì)主管不跟進(jìn),員工在樓下閑聊在早餐店磨洋工,就不是可能,而是一定!

  這回顧一下:早會(huì)九步驟起到了什么作用?

  1、推例行的早會(huì)步驟使早會(huì)條理清晰,節(jié)奏明快,效率高。

  2、主管述職,讓員工每天感受到公司的檢核、獎(jiǎng)罰、管理力度。營(yíng)造身在千里之外,法眼無(wú)處不在的“氛圍”。

  3、員工述職和主管點(diǎn)評(píng)讓業(yè)代始終在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下工作。

  4、抽查業(yè)務(wù)技能,逼員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)。

  5、技巧總結(jié),讓大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣,天天有新知,日日有心得,即提高技能又增加凝聚力。

  6、驅(qū)散和進(jìn)一步驅(qū)散是沖鋒號(hào)角的吹響。

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