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杜康秘藏酒教你怎么把縣級市場終端促銷做大的

分類:軟文廣告時(shí)間:2016-09-14

  當(dāng)你看到這篇文章的時(shí)候,中秋“余額”可能已不足倆天,“中秋終端促銷大戰(zhàn)”已經(jīng)進(jìn)行的如火如荼。然而對于中秋節(jié)旺季這件事兒,南北方的酒水經(jīng)銷商體驗(yàn)度各不相同,南方氛圍較淡,北方相對好點(diǎn),能夠占全年銷量六分之一。近期,小編就在杜康秘藏與河北的一名縣級經(jīng)銷商焦總聊起了他今年中秋節(jié)是如何“搞火”煙酒店終端促銷活動(dòng)的……

  焦總說到,作為一名縣級經(jīng)銷商手中并沒有什么大型商超資源,如果說要在中秋大批走量現(xiàn)在的市場狀況也不是很現(xiàn)實(shí),所以從自身的情況和市場反應(yīng)來看,他更側(cè)重產(chǎn)品的在中秋前期的宣傳推廣,同時(shí)會重點(diǎn)支持一下終端動(dòng)銷的經(jīng)銷商,集中核心力量在煙酒店終端上“搞火”這個(gè)中秋!

  好鋼用到刀刃上,核心店確保積極性

  焦總說“我們就是要把有限的資源聚焦使用到少數(shù)優(yōu)質(zhì)終端,通過這些優(yōu)質(zhì)終端實(shí)現(xiàn)市場動(dòng)銷!币虼,搞中秋活動(dòng)也要選擇核心終端,做一家,成一家,有的放矢。因此在核心終端的選擇上,焦總遵循以下幾點(diǎn):

  (1)規(guī)模比較大,店招、門頭統(tǒng)一規(guī)范。這類終端店本身具備做促銷的場地和能力,統(tǒng)一顯著的門頭也為中秋氛圍的營造打下基礎(chǔ);

  (2)遵循區(qū)域聚焦原則,選擇特定區(qū)域,可以是一條街,可以是一個(gè)區(qū)。這里焦總祖安澤的地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,輻射范圍廣,能起到戶外宣傳的作用;

  (3)營業(yè)時(shí)間的客流量大,能起到店內(nèi)宣傳的作用;

  (4)終端店有一定的團(tuán)購資源,為節(jié)日沖量做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

  在鎖定了核心終端店之后,焦總開始在終端店的積極性上下功夫!這一點(diǎn)容易很多經(jīng)銷商老板忽視,在溝通中,小編了解到,核心煙酒店的競爭激烈程度并不亞于商超,終端對于促銷的擔(dān)心在于微利,那么核心終端的*就成為了增強(qiáng)其推力的關(guān)鍵。那么,如何在銷售的過程中產(chǎn)生高*,避免終端只有吆喝,沒有效果,值得經(jīng)銷商思考。在這里焦總在實(shí)施中常通過“采取倒梯形概率促銷”這一手段來保障終端的利益。

  具體操作如下:

  他對每一個(gè)完成一定銷售額任務(wù)的終端店,會發(fā)放一張獎(jiǎng)卡。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置分一到X等獎(jiǎng),一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金逐級減少,但一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量并不是逐級遞減,而是一等獎(jiǎng)和末等獎(jiǎng)的數(shù)額相同,并占總數(shù)量的20%,其余各等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量相同。這樣一來,終端無法計(jì)算中獎(jiǎng)的概率,也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價(jià)的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上,如果再設(shè)一項(xiàng)特別獎(jiǎng),形成終端之間的銷售競賽,則會達(dá)到事半功倍的效果。

  倒梯形促銷獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

  一等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共X名

  二等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共Y名

  三等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共Y名

  四等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共Y名

  五等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共X名

  由于銷售的不確定性,根據(jù)銷售情況,如不足或超過總號數(shù),再制訂獎(jiǎng)項(xiàng)的增減細(xì)則。當(dāng)然,根據(jù)終端的銷量預(yù)測,確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。

  除此之外,焦總在獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置上更加創(chuàng)新和多元化一些,比如,獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到一定訂貨量的終端店老板一趟“國慶5天游”或者“冬季夏令營活動(dòng)”,這兩種獎(jiǎng)勵(lì)其實(shí)針對的是終端店老板的家屬、孩子的需求,可以任意選擇。通過這種方式來維系更深層次的關(guān)系,不僅貼心實(shí)用,而且也為下半年的國慶旺季做準(zhǔn)備,讓終端提前備貨,達(dá)到一定金額即送旅游,再配合相應(yīng)的促銷政策,對終端的誘惑力也比較大。這樣以來,合作就不僅局限于這個(gè)中秋,拉長線,更能節(jié)約成本!

  中秋燥起來,終端店要這么搞!

  1.終端店懸掛宣傳條幅

  焦總通過和核心終端店協(xié)商,懸掛宣傳條幅。在條幅上言簡意賅地寫明“購酒有獎(jiǎng)”的信息,比如“喝XX酒,好禮箱箱有!”,讓消費(fèi)者在進(jìn)店之前就留有印象“XX酒有優(yōu)惠”。

  2.堆頭宣傳

  懸掛宣傳條幅是步,焦總還要求每家在店里擺放顯眼的堆頭,讓消費(fèi)者一進(jìn)門就能看到這個(gè)酒。并且需要注意的是,要么在箱體上印有促銷政策的標(biāo)簽,要么貼上一張有促銷活動(dòng)的海報(bào) ,總之,再次提醒消費(fèi)者該品牌有優(yōu)惠。這樣設(shè)置很有噱頭,也方便終端店老板主動(dòng)向消費(fèi)者推薦該產(chǎn)品。

  3.將促銷獎(jiǎng)品展示出來

  焦總提到,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的終端店做促銷,一定要把促銷獎(jiǎng)品的實(shí)物展示在明面兒上,讓老百姓都能看到,這一招兒特別能拉動(dòng)沖動(dòng)性消費(fèi)者。在這一點(diǎn)上,焦總往往會準(zhǔn)備家庭實(shí)用的禮品,如精美插電水壺、小型家電等。他認(rèn)為,往往中秋買酒都是用來送禮,如果消費(fèi)者在送禮的同時(shí)獲得的禮品還能為自己所用,他們會更傾向選擇這類產(chǎn)品。

  4.宣傳物料準(zhǔn)備

  宣傳物料一定要主題一致、鮮明,優(yōu)惠活動(dòng)清楚、直觀。以核心終端店為例,一般物料準(zhǔn)備如下:

  X 展架2-4 個(gè)

  海報(bào)4-8 張

  KT 板1-2 個(gè)

  DM 單500-1000份

  堆頭打好堆頭,突出氛圍

  店內(nèi)吊旗若干

  條幅1個(gè)

  促銷套路化?消費(fèi)者買賬就要搞!

  說到促銷新花樣,焦總笑稱,其實(shí)做了這么多年的酒,煙酒店終端的促銷形式還是那么幾樣,套路還是那個(gè)套路,但是依舊要搞,因?yàn)橄M(fèi)者就吃這一套!

  常見的如下:

  買一贈(zèng)一:可以是同款產(chǎn)品買一贈(zèng)一,也可以贈(zèng)一瓶小酒或同系列低價(jià)位的產(chǎn)品,具體情況要看產(chǎn)品的價(jià)格來定。

  買酒送月餅:買一瓶可以送購買月餅的優(yōu)惠券,買一箱可以送一盒月餅,月餅也找當(dāng)?shù)乇容^有知名度的品牌。

  加油卡獎(jiǎng)勵(lì):針對可能會產(chǎn)生團(tuán)購的客戶,買夠一定金額可以送加油卡。

  抽獎(jiǎng)活動(dòng):活動(dòng)前期可以配合路演,送大獎(jiǎng)來吸引消費(fèi)者,后期以小獎(jiǎng)品或酒券為主。

  微信朋友圈:終端店老板可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺,傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然,如果可以借助一些游戲形式效果會更好,比如“幫忙砍價(jià)”或者“幫送賀卡”等方式能夠有更好的傳播效果。

  最后,焦總再跟小編的交流中說到,現(xiàn)在的中秋旺季并不像以往,更多的是在平時(shí)的客戶積累、資源沉淀和實(shí)際操作中,并且作為酒水行業(yè)中的一名“老炮兒”,我們對這個(gè)行業(yè)還是要有信心,還是要踏踏實(shí)實(shí)的做好每一步,無論是淡季還是旺季多交流、多嘗試、堅(jiān)挺的走下去!

查看杜康秘藏酒產(chǎn)品入口:http://m.photoprofitz.com/company/dkmc/product/

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