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杜康秘藏酒告訴你優(yōu)秀銷(xiāo)售員是如何養(yǎng)成的

分類(lèi):軟文廣告時(shí)間:2016-09-19

  作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,應(yīng)該學(xué)會(huì)如果把銷(xiāo)售額化。不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算,也不要去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)。激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,才是銷(xiāo)售員的本質(zhì)工作。

  情景假設(shè):

  你會(huì)選哪一個(gè)?

  店里擺放著4套家具,價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)?蛻(hù)進(jìn)店來(lái)后,你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他?

  A、先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算,再做相應(yīng)推薦。

  B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。

  C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。

  D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。

  E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。

  得到的結(jié)果是:80%以上的人選擇了A。

  為什么要選擇A?

  "因?yàn)樗械匿N(xiāo)售員都是這樣做的呀,很多銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍上也是這樣教我們的呀,當(dāng)客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析,其中就包括預(yù)算分析,然后再根據(jù)預(yù)算,有針對(duì)性地推薦!

  銷(xiāo)售先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算是錯(cuò)誤的! 這個(gè)別不信!如果你問(wèn)了,客戶(hù)可能會(huì)擔(dān)心預(yù)算少了,銷(xiāo)售員“嘲笑”自己;客戶(hù)也有可能擔(dān)心你知道他的預(yù)算后,“宰”他。最后,各種擔(dān)心,可能讓這筆單子泡湯!

  在餐館,服務(wù)員就會(huì)問(wèn):"先生,現(xiàn)在點(diǎn)菜嗎?"他們?yōu)槭裁床辉?xún)問(wèn)一下你吃飯的預(yù)算是多少?你去時(shí)裝店買(mǎi)衣服,為什么一進(jìn)店之后,銷(xiāo)售員就鼓勵(lì)你隨便試穿衣服,而不是先詢(xún)問(wèn)你的預(yù)算?你到超市去買(mǎi)食品,為什么沒(méi)有人詢(xún)問(wèn)你的預(yù)算?為什么到了家具銷(xiāo)售這兒,卻要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算?

  換位思考,你自己去購(gòu)物的時(shí)候,你希望銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)你的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算嗎?如果你不希望,為什么還要去詢(xún)問(wèn)自己的客戶(hù)呢?

  為什么要選最貴的?

  不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算,而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做?

  ,客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算

  客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算,就如同不喜歡別人詢(xún)問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且,他也不會(huì)把真正的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算告訴你。為什么?

  如果這個(gè)預(yù)算是真的,那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?

  也許你會(huì)認(rèn)為,通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算,可以提前探尋到客戶(hù)的價(jià)格底線呀。如果真是這樣的話,那么到了后期他們?yōu)槭裁催會(huì)跟你在價(jià)格上死纏爛打,恨不得把你們公司的*全部擠掉?

  顯然,你想通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算來(lái)探尋他的價(jià)格底線,是行不通的,反倒有可能引起客戶(hù)的不爽!

  第二,優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。

  在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理,最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶(hù),就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀,當(dāng)他再看其他次等產(chǎn)品時(shí),內(nèi)心里總會(huì)想起個(gè)接觸到的家具產(chǎn)品。用心理學(xué)上的專(zhuān)業(yè)詞匯來(lái)說(shuō),就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下,他購(gòu)買(mǎi)高價(jià)貨的可能性就比較高。

  如果客戶(hù)確實(shí)買(mǎi)不起呢?那么他就有三種可能行為:

  1.找朋友借款買(mǎi);

  2.推遲一段時(shí)間,等攢夠錢(qián)了再來(lái)買(mǎi)。

  以上兩種,他都是你碗里的菜。

  3.買(mǎi)不起,又不想走前面的兩種購(gòu)買(mǎi)路徑,他就會(huì)千方百計(jì)地購(gòu)買(mǎi)和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品,而不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最低的。

  只要他盡力購(gòu)買(mǎi)自己能力范圍內(nèi)所能購(gòu)買(mǎi)的最高價(jià)產(chǎn)品,作為銷(xiāo)售員的一方也獲勝了。

  第三,客戶(hù)在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。

  俗話說(shuō)好馬配好鞍,這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。

  第四,讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。

  誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠,而且是優(yōu)惠越多越好。

  所以推薦時(shí),要么選價(jià)格最貴的,要么就把產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格盡可能往上報(bào),然后再大方地把優(yōu)惠讓出去,客戶(hù)要優(yōu)惠的心理需求滿(mǎn)足了,銷(xiāo)售員該保住的*也保住了。

  第五,聰明的銷(xiāo)售員不應(yīng)該去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián),而是要千方百計(jì)地激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望。

  人是一個(gè)動(dòng)物,而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書(shū)中已經(jīng)做了證明。

  聰明的銷(xiāo)售員,會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智,就會(huì)愛(ài)慕虛榮,就會(huì)沖動(dòng),就會(huì)任你擺布,最終成為你的囊中之物。

  不要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算

  不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算,也不要去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)。客戶(hù)能進(jìn)到你的店鋪來(lái),他就是帶夠錢(qián)來(lái)的。一個(gè)打算購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元家具的客戶(hù)不會(huì)到均價(jià)50萬(wàn)的家具店去看;同樣的道理,一個(gè)打算購(gòu)買(mǎi)價(jià)格50萬(wàn)的家具的客戶(hù),也不會(huì)到價(jià)格5萬(wàn)以?xún)?nèi)的去看。

  聰明的銷(xiāo)售員,你盡管去服務(wù)好他,把他的購(gòu)買(mǎi)欲望充分激發(fā)起來(lái)就好,他會(huì)千方百計(jì)去籌錢(qián)的,不信你就試試看。

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