最近，小編的朋友圈被“備貨”“選品”“催款”“訂貨會”等熱詞刷屏了。春節(jié)賣酒旺季來臨前，經(jīng)銷商不僅要做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進行總結、回顧，并制定2017年新規(guī)劃、新目標。要忙的事情很多，經(jīng)銷商不妨先定個小目標，做好這幾項工作!

　　盤點目標達成

　　銷售目標的達成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標的實際完成情況：

　　1、銷售目標。年初制定的年度銷售目標是否完成?自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達的銷售目標是否完成?完成的比率是多少?具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年是增長還是下降?當然，我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額當中的比重，還要檢核過去的一年，新產(chǎn)品推廣目標是否完成等。

　　2、*目標。一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量大時，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的。銷量與*，確實有關系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來的率是多少?全年額是多少?

　　因為，如果一個經(jīng)銷商老板，沒有一個清晰的*目標，就無法知道來年應該怎樣組建團隊，拓展市場，如何進行市場投入，投入多少。因此，檢核一年的*目標是否達成及達成多少，對第二年市場運作至關重要，千萬不要留下糊涂賬。

　　目標達成原因分析

　　很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上，一再重復“過去的故事”，歸根結底，是因為沒有找出影響業(yè)績達成的關鍵原因或核心問題，以致重復犯錯。分析目標達成，可以從以下幾個方面入手：

　　1、宏觀、微觀經(jīng)濟與市場環(huán)境。這是外部的因素，但卻影響目標的達成。比如，新的國家法律法規(guī)的出臺、白酒安全事件、日益激烈的市場競爭環(huán)境等，它們對整個行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

　　2、從4P角度分析。所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時，市場表現(xiàn)是否有競爭力。

　　從價格層面，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價、運作權限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果;

　　在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及*貢獻，哪些渠道已經(jīng)增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā);

　　在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當?shù)取?/p>

　　3、市場支持與投入狀況。一個市場要想做好，一定是廠商共同努力的結果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對市場的調研和了解，主動對一年的市場運作進行投入，從哪些方面進行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。

　　4、團隊表現(xiàn)狀況。團隊成員構成，包括來源、學歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對銷售的影響，團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點檢核銷售人員個人單產(chǎn)，及其管轄市場單產(chǎn)，只有提高個人單產(chǎn)、市場單產(chǎn)，一個經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

　　做出2017年營銷計劃

　　總結回顧，是檢討既往過失，弘揚優(yōu)秀經(jīng)驗，而來年的營銷計劃，才是將總結回顧及時落地并持續(xù)改善，最終更好地實現(xiàn)來年的營銷目標。年度營銷計劃，要涵蓋以下內容：

　　1、營銷目標的制定與分解。結合各廠家下達的銷售目標，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標，包括銷售額、*目標，產(chǎn)品結構目標、新產(chǎn)品推廣目標等等，這個目標可以高于廠家下達目標的20—30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點合作廠家的銷售任務。

　　目標一定要參照市場、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場投入等科學合理制定，那種“拍腦門”憑感覺做出來的“假大空”目標是不可取的。目標制定之后，還要進行量化分解，分解到每個月、每個銷售人員、每個分銷商及其人員、每個市場。分解的越細，越有助于目標的達成。

　　2、營銷4P策略。比如，產(chǎn)品方面，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品;

　　價格方面，結合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價位，產(chǎn)品要有各自的價格帶或層次，避免自己打自己;

　　渠道策略，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場，如何實施標準化、精細化運營，要精耕細作，下沉到哪個層次，比如，有的經(jīng)銷商在制定新年營銷計劃時，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村，并為此而重新設計和優(yōu)化了渠道體系;

　　促銷策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內容和形式的促銷活動，包括促銷預算及其執(zhí)行時間等。有的經(jīng)銷商還把廣告宣傳從促銷里獨立出來，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品、時間、地點、廣告形式、預算等，也有的經(jīng)銷商注重售后服務，增加了服務策略，明確服務的流程、標準、實施、考核等。

　　3、團隊建設。這也是很重要的內容，圍繞新一年的營銷目標，設置或優(yōu)化組織架構及人員配置，人員招聘及培訓計劃：招聘時間、上崗時間、負責部門、協(xié)助部門，涉及到培訓計劃，還應包括：培訓時間安排，內容，師資選擇，培訓形式，以上各項預算等等。

　　4、制度建設。根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時俱進地修訂或制定規(guī)章制度，比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉，制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨、亂價等現(xiàn)象，制定《關于嚴格市場秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據(jù)實際情況來確定。

　　最后，經(jīng)銷商千萬別忘了抓住年底這個酒水銷售的旺季，春節(jié)最能體現(xiàn)中國人對于鄉(xiāng)情、親情的表達。因此，要積極備貨，尤其是禮盒裝白酒，加強鋪貨，提高鋪貨率、覆蓋率，做好促銷設計，開發(fā)大客戶等團購渠道，踢好春節(jié)銷售這“臨門一腳”，為新的一年帶來一個開門紅！

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