徽人從商，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。作為歷史上赫赫有名的三大商幫之一，徽商堅(jiān)持以誠(chéng)待人、以信接物、義利兼顧的經(jīng)商原則，在商界以敬業(yè)和執(zhí)著著稱。這份拼搏進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)精神，至今仍然哺育著一代代徽商。 無(wú)徽不成商，無(wú)酒不成席。在滾滾的歷史長(zhǎng)河中，具有深厚底蘊(yùn)的徽商文化與博大精深的酒文化具有高度契合之處。當(dāng)徽商邂逅白酒，又會(huì)書寫怎樣精彩的故事? 縱觀眼下的白酒行業(yè)，光瓶酒已然成為各大品牌爭(zhēng)相布局的一大風(fēng)口，而在愈演愈烈的光瓶酒風(fēng)暴中，高線光瓶爭(zhēng)雄時(shí)代正悄然來(lái)臨。

　　從品牌陣容來(lái)看，前有牛欄山、老村長(zhǎng)等傳統(tǒng)光瓶酒領(lǐng)跑，后有區(qū)域光瓶酒追擊，左右還有一線名酒光瓶和創(chuàng)新型光瓶夾擊;

　　從市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，15-25元的價(jià)格帶已成為消費(fèi)主流，并逐漸呈現(xiàn)從價(jià)格帶聚焦向品牌聚焦、年輕品牌快速增長(zhǎng)、在市場(chǎng)容量上形成“北高南低”等三方面的特征。

　　面對(duì)如此復(fù)雜又殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面，眾多新老玩家們又將在皖掀起怎樣的風(fēng)暴?阜陽(yáng)振東酒業(yè)總經(jīng)理李振東就是這樣一位見(jiàn)證并參與了安徽光瓶酒江湖變換的代表人物。

　　2008年，李振東開(kāi)始代理牛欄山。彼時(shí)的牛欄山，正處于加速前進(jìn)時(shí)期，通過(guò)農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，精心打造全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)，銷售額節(jié)節(jié)上升。

　　“開(kāi)拓市場(chǎng)，特別是光瓶酒，的問(wèn)題是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，光瓶酒需要海量的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)支撐市場(chǎng)。”在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有不斷攻城略地，才能生存下去。 在開(kāi)發(fā)牛欄山網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，他們遇到了一個(gè)生意非�；鸨�的餐飲客戶，業(yè)務(wù)員連續(xù)拜訪了六次也沒(méi)能成功，客戶對(duì)于當(dāng)時(shí)新推出的牛欄山陳釀始終不愿接受，甚至連李振東親自登門多次也沒(méi)有談妥。 “在整個(gè)團(tuán)隊(duì)基本上都要放棄的時(shí)候，我想著再試試或許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)，于是第七次來(lái)到了該餐飲店，沒(méi)想到這次我還沒(méi)開(kāi)口，店老板主動(dòng)說(shuō)‘來(lái)一箱吧!現(xiàn)金結(jié)算，賣不動(dòng)我自己喝!’這件事給了我們非常大的鼓勵(lì)，做市場(chǎng)沒(méi)有捷徑，比的就是真誠(chéng)和耐力!” 靠著堅(jiān)定的信念和超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，振東酒業(yè)逐漸成為了阜陽(yáng)乃至安徽省內(nèi)非常有影響力的酒商之一，時(shí)期年銷售額超過(guò)了三千萬(wàn)。

　　隨著白酒行業(yè)拐點(diǎn)的來(lái)臨，消費(fèi)趨勢(shì)迎來(lái)新的變革，消費(fèi)者更傾向于理性消費(fèi)——為品質(zhì)買單，價(jià)格和包裝不再是首要考慮因素。而對(duì)于牛欄山、老村長(zhǎng)等傳統(tǒng)光瓶酒來(lái)說(shuō)，迎合傳統(tǒng)消費(fèi)的低價(jià)策略正是橫掃各地低端盒裝酒和光瓶酒市場(chǎng)的法寶，因此當(dāng)越來(lái)越多注重品牌和品質(zhì)的新品開(kāi)始切割市場(chǎng)的時(shí)候，牛欄山還是受到了不小的沖擊。

　　2018年，李振東重新選擇了在光瓶酒中非常有影響力的品牌——紅星。經(jīng)過(guò)一年多的潛心經(jīng)營(yíng)，紅星的銷量也在逐步拉升。十年經(jīng)銷生涯，讓李振東對(duì)光瓶酒的發(fā)展和市場(chǎng)預(yù)估越來(lái)越精準(zhǔn)，在選擇上也愈發(fā)謹(jǐn)慎。

　　2019年6月，李振東偶然從朋友圈里看到了一款新的光瓶酒，一下就吸引住了他的目光。 “當(dāng)時(shí)我的直觀感受就是：這款純糧的濃香酒在阜陽(yáng)一定有市場(chǎng)!因?yàn)楦逢?yáng)歷來(lái)就是濃香市場(chǎng)，而且它的這個(gè)‘?dāng)?shù)據(jù)瓶’非常有特點(diǎn)，它把基酒比例都標(biāo)注在瓶子上，和市面上我們接觸到的很多酒都不一樣”。到底是什么酒讓他如此青睞呢?

　　據(jù)悉，這是一款名為“光良”的光瓶酒，來(lái)自四川，是一個(gè)比較新的品牌，但卻在前不久獲得了德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)和布魯塞爾烈酒大賽獎(jiǎng)，足見(jiàn)顏值與品質(zhì)兼具;在品牌傳播上，光良更以其“去包裝化”和“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”的產(chǎn)品特性精準(zhǔn)把握住了光瓶酒市場(chǎng)的脈搏。

　　李振東介紹道，光良推出不久就收到了良好的市場(chǎng)反饋，“從8月中旬正式運(yùn)作開(kāi)始，通過(guò)抓終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，1個(gè)月時(shí)間就開(kāi)發(fā)了700多家網(wǎng)點(diǎn)，終端動(dòng)銷率大約在80%，終端二次返單大約在40%。這樣的動(dòng)銷和返單遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的預(yù)期�！崩钫駯|分享了阜陽(yáng)終端群里的信息，竟然有顧客購(gòu)買光良的次數(shù)高達(dá)21次，截至目前，單個(gè)終端動(dòng)銷最高達(dá)到380瓶，這對(duì)于一個(gè)剛剛導(dǎo)入市場(chǎng)的新品來(lái)說(shuō)是絕對(duì)不敢想象的。

　　“這也是我做光瓶酒這么多年以來(lái)，感覺(jué)最震撼的產(chǎn)品�！�

　　“我的人生信條就是：做誠(chéng)實(shí)人，賣良心酒�！睒銓�(shí)的話語(yǔ)精準(zhǔn)地概括了李振東的成功秘訣。在瞬息萬(wàn)變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中，如何根據(jù)品牌本身的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處去吸引終端和消費(fèi)者，他已在多年打拼中總結(jié)出了一套行之有效的營(yíng)銷法則。 在他看來(lái)，傳統(tǒng)光瓶酒，已無(wú)法用單一的品牌勢(shì)能去吸引或留住年輕用戶，而名企光瓶酒和地產(chǎn)光瓶酒，則需要警惕長(zhǎng)線發(fā)展支持力度不夠和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)惡性循環(huán)的隱憂;一款品質(zhì)與品牌并重、有市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力、符合大眾對(duì)白酒本身屬性需求的產(chǎn)品，是群雄割據(jù)的情況下較為明智的選擇。

　　任酒海浮沉，徽商精神并不會(huì)隨著時(shí)代的變遷而消逝或褪色。李振東們承襲并發(fā)揚(yáng)了百折不撓、誠(chéng)信守義的儒商精髓，留下了一曲醉人的開(kāi)拓贊歌!