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經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題,你肯定也遇到過(guò)

分類(lèi):軟文廣告時(shí)間:2020-07-15

  去年,在酒商說(shuō)后臺(tái)經(jīng)?吹浇(jīng)銷(xiāo)商們的各種留言和反饋,但是歸結(jié)起來(lái)就是一點(diǎn):累,很累、非常累等等。其實(shí),累只是一個(gè)表象,背后暗藏的是影響經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的諸多問(wèn)題。

  當(dāng)前,白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,經(jīng)銷(xiāo)商面臨著終端突破、內(nèi)部管理、人才流失、產(chǎn)品組合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、費(fèi)用提高等諸多問(wèn)題,可能就是這些問(wèn)題讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到“累”。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷(xiāo)商反映比較多的難題主要集中在以下幾個(gè)方面:

  產(chǎn)品選擇難

  經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商抱怨沒(méi)有產(chǎn)品可選,按理說(shuō)如此多的品牌怎能沒(méi)得可選?仔細(xì)想想不外乎這么幾點(diǎn)原因:

  ,熱銷(xiāo)名酒資源被搶占殆盡。細(xì)數(shù)當(dāng)下酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的哪家不是與名酒結(jié)緣。尤其是以瀘州老窖、茅臺(tái)、五糧液運(yùn)作為主的經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在基本上都已成長(zhǎng)為大戶(hù)。正是因?yàn)槠放频淖饔,?jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在選品都盡力往大品牌上靠。

  第二,利益紛爭(zhēng)不斷。白酒廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在利益面前往往會(huì)紛爭(zhēng)不斷。經(jīng)銷(xiāo)商向廠家要返點(diǎn)、贈(zèng)品,廠家向經(jīng)銷(xiāo)商要銷(xiāo)售業(yè)績(jī),雙方都在為其產(chǎn)品如何行銷(xiāo)糾纏其中。所以在此問(wèn)題上廠商雙方都形成一定的積怨,經(jīng)銷(xiāo)商選品不再隨意,過(guò)程自然也就漫長(zhǎng)了,相對(duì)中意的也隨之減少。

  問(wèn)題簡(jiǎn)析:經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品越來(lái)越慎重本是無(wú)可厚非的事情,因?yàn)樵陂L(zhǎng)期的廠商合作過(guò)程中,經(jīng)銷(xiāo)商重視的是廠家的政策支持,但是有些廠家往往在后期政策執(zhí)行的過(guò)程中落實(shí)不到位,長(zhǎng)此以往導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的反感。

  面對(duì)選品難,經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦?一要考察廠家的軟硬實(shí)力;二要看樣板市場(chǎng)和其他經(jīng)銷(xiāo)商反饋;三要規(guī)范合作方式,尋求法律保障;四是提高經(jīng)銷(xiāo)商品牌力,占據(jù)談判主動(dòng)地位。

  推廣新品難

  每年都有許多新產(chǎn)品上市。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,廠家招商之后,雖有一定的條件承諾,但往往實(shí)際的執(zhí)行力度并不如所說(shuō)的那么好,因而更多的產(chǎn)品推廣都需要經(jīng)銷(xiāo)商親自完成。所以,新品推廣難主要是因?yàn)椋?/p>

  第 一,新品的市場(chǎng)基礎(chǔ)差,知名度低。對(duì)于當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)的心理使其越來(lái)越缺少干事創(chuàng)業(yè)的精神,現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商尤其喜歡代理已經(jīng)有成熟市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品。廠家頻繁更替產(chǎn)品,尤其是買(mǎi)斷風(fēng)行的今天,經(jīng)銷(xiāo)商更不愿意為之付出心血,大都希望代理一些成熟品牌。

  第二,企業(yè)主流產(chǎn)品定性困難。很多廠家每年都會(huì)推出一些新產(chǎn)品以刺激市場(chǎng)。但是現(xiàn)在流通在市場(chǎng)上的同一品牌不同品名的產(chǎn)品多如牛毛。由于中小品牌多如牛毛、買(mǎi)斷產(chǎn)品泛濫成災(zāi),這些產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)性差,產(chǎn)品影響力不足是導(dǎo)致新品上市難以推廣的主要因素。

  問(wèn)題簡(jiǎn)析:新品推廣難,尤其是買(mǎi)斷商,往往重視短期的市場(chǎng)效應(yīng),忽略了產(chǎn)品成長(zhǎng)周期的問(wèn)題。一些新品上市之后,由于前期市場(chǎng)表現(xiàn)不好,經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng),不再繼續(xù)深入的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。殊不知,當(dāng)一個(gè)品牌一旦被認(rèn)可、接受,換來(lái)的將是爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

  所以新產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù),即便短期內(nèi)沒(méi)有大的漲幅變化,也不要輕易松動(dòng)一個(gè)市場(chǎng),切莫圖短期效益而使前期的工作付諸東流。

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