“外行人”的白酒生意經(jīng)
“肆拾玖坊和傳統(tǒng)白酒企業(yè)的不同在于一是公司自建渠道,二是公司渠道是酒行業(yè)之外的各行各業(yè)的企業(yè)主建立的。在此基礎(chǔ)上,它的特點是充分利用了社群、社交,重構(gòu)了人、貨、場,這會使得每個渠道商的爆發(fā)力和資源整合能力有所不同。”在提及肆拾玖坊和傳統(tǒng)白酒行業(yè)的差異點時,張傳宗總結(jié)道。
在其看來,傳統(tǒng)的白酒行業(yè)零售店沒有社群,渠道商和客戶甚至都沒有微信,而肆拾玖坊每個店都有很多個社群,且這些線上社群有很強的黏性,大家還經(jīng)常會在線下見面。
非白酒行業(yè)的“外行人”來做白酒生意聽起來似乎并不是什么優(yōu)勢,那肆拾玖坊為什么要專門聚集這些人的力量,這些來自五湖四海的聚合是否緊密?
張傳宗透露,這些“外行人”雖所處行業(yè)并不相同,但在肆拾玖坊大家聚合得很緊密。,肆拾玖坊的線上社群能帶來深刻的認知盈余,例如關(guān)于酒的認知、商業(yè)模式的認知、生活方式的認知等;第二,肆拾玖坊對大家而言像是一個免費的企業(yè)家俱樂部,來這里的都是有身份的各行各業(yè)的企業(yè)主,而他們之間不少是有溫度的、有情感的朋友;第三,把大家聚合在一起的還有商業(yè)對接,也即有生意,不同行業(yè)的企業(yè)主可以為彼此提供資源,互相賦能。
當然,這種“外行人”的聚合也必然存在短板,對白酒行業(yè)認知不足是不可避免的。只是,在張傳宗看來,真正的白酒消費者也不是專門從事酒行業(yè)的,肆拾玖坊要做的是真正從消費者角度出發(fā),重視用戶體驗。
新型廠商關(guān)系什么樣
隨著肆拾玖坊自建渠道,其廠商關(guān)系也和傳統(tǒng)白酒行業(yè)有了很大不同,有聯(lián)想工作經(jīng)驗的張傳宗在肆拾玖坊建立新的廠商關(guān)系時從老東家那里取了多少經(jīng),他又如何定義新型廠商關(guān)系?
“聯(lián)想當年在廠商關(guān)系方面做得很好,把渠道商納入了自己的管理體系、培訓(xùn)體系和激勵體系中,將渠道商作為類似外部員工去管理。而肆拾玖坊的渠道商更像是‘自己人’!睆垈髯诳偨Y(jié)道。
肆拾玖坊和經(jīng)銷商的聯(lián)系同樣非常緊密。張傳宗表示,公司將經(jīng)銷商納入到了自身的培訓(xùn)體系和管理體系中,做到了管理的一體化!袄纾糠謧鹘y(tǒng)酒企的經(jīng)銷商會銷售多家公司的產(chǎn)品,因此酒企不會為其做賦能,而肆拾玖坊的經(jīng)銷商只賣我們公司的產(chǎn)品,我們必然會經(jīng)常對其進行培訓(xùn)!
在張傳宗看來,新型的廠商關(guān)系則是廠家和商家更好實現(xiàn)了一體化和連接,雙方在品牌、文化、賦能連接上更加緊密。
賺產(chǎn)品的錢還是賺投資人的錢
作為成立幾年的新興醬酒品牌。肆拾玖坊已獲得了資本的青睞,A輪估值50億元,有關(guān)其“賺投資人的錢而非產(chǎn)品的錢”的質(zhì)疑聲迭起,肆拾玖坊究竟是賺誰的錢,如何看待資本的入局,又懷有怎樣的業(yè)績預(yù)期?
“回應(yīng)這一問題的關(guān)鍵是我們拿了投資人的錢后究竟做了什么!睆垈髯诮榻B道,“賺投資人的錢則意味著公司拿到投資后立刻分掉或者燒掉,但我們拿到的投資大部分都投在了茅臺鎮(zhèn),用于其產(chǎn)能擴張、釀酒能力提升、團隊建設(shè)、數(shù)字化建設(shè)等方面!
公開信息顯示,2019年肆拾玖坊銷售額突破10億元,2020年銷售額接近20億元,A輪估值50億元。肆拾玖坊還曾公開表示:“將在‘十四五’期間,時機成熟時啟動上市工作,努力打造出一個年營業(yè)額百億元、總市值達千億元的上市公司。”
對此,張傳宗介紹,過去幾年間,肆拾玖坊保持年均116%的增速,公司對未來幾年業(yè)績翻倍是有信心的。而對于上市,張傳宗表示:“公司創(chuàng)辦本身并不是為了資本化,今年融資是公司認識到確實需要借助資本進行產(chǎn)能方面的儲備,最終上市是水到渠成的事兒!
“對醬酒熱潮保持樂觀”
肆拾玖坊的崛起依賴于醬酒市場的火熱,近幾年“醬酒熱”吸引著各路資本前來掘金,那“醬酒熱”究竟能持續(xù)多久,未來發(fā)展前景如何?
張傳宗認為:“我對醬酒熱潮保持樂觀,當前的‘醬酒熱’已經(jīng)滲透到了消費者端!痹谒磥磉@其中有三個層面的支撐:一是從發(fā)展歷程來看,白酒行業(yè)經(jīng)歷了從清香到濃香到醬香型的發(fā)展演變,建國之初大家喝成本低、口味清淡的清香型白酒,后來喝味道更濃郁的濃香型白酒,如今消費者的味蕾需要進一步刺激,開始接受醬酒;二是國人的消費水平不斷提升,目前具備了喝醬酒的能力;三是移動互聯(lián)網(wǎng)和社群等的快速發(fā)展使得人們的認知水平不斷提升。
那“醬酒熱”能持續(xù)多久?過去幾年眾多玩家涉足醬酒,加速擴產(chǎn),未來隨著產(chǎn)能的釋放,醬酒的高價邏輯是否還存在?
對此,張傳宗認為,目前眾多上游廠商涉足醬酒,之前賣其他香型的渠道商轉(zhuǎn)來賣醬酒,消費者也改喝醬酒。因此,預(yù)計未來5-10年內(nèi)醬酒都會有很好的發(fā)展前景,可能過程中有起伏,但這不影響醬酒市場整體上揚的趨勢。
而對于當前茅臺鎮(zhèn)的諸多亂象,張傳宗表示,目前在做整體規(guī)劃,加速清理很多小酒廠,引入大酒廠。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)估,未來茅臺鎮(zhèn)的產(chǎn)能有望從目前的50萬噸擴充到100萬噸,品牌集中度也會提升,最終實現(xiàn)良好的用戶識別和品牌規(guī)范。
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