葡萄酒消費升級成定局 酒商必須掌握三大利器

　　近幾年，信息化消費帶來了諸多產品的消費升級，包括葡萄酒在內。

　　過去葡萄酒大眾消費集中在50元以下，但今天再去商超關注葡萄酒的價格帶，50元價格帶的產品依然存在，但70-130元價格帶的產品愈來愈多。筆者以前很多朋友跟我咨詢酒水產品的時候，都是詢問70元左右的產品，但去年都是購買100元左右的產品。隨著生活水平的提高，信息透明讓一些曾經高不可攀的酒款價格回歸，讓葡萄酒消費升級、消費理性的趨勢持續(xù)。

　　作為進口葡萄酒企業(yè)，應該清晰認識葡萄酒消費升級的現實，并做出系統(tǒng)的思考和布局，以實現公司持續(xù)快速發(fā)展。

　　、產品創(chuàng)新

　　首先，一定要回歸本源，重視產品質量，重視產品跟消費需求的匹配性。尤其不能以次充好，以假充真。從目前行業(yè)發(fā)布的數據以及筆者負責的電商模塊的銷售情況來看，干紅是消費量和消費金額的葡萄酒類別，法國酒是依然是最受歡迎的產品。從這個角度講，葡萄酒企業(yè)進行產品優(yōu)化時，仍需從主流品類下功夫。有企業(yè)專注于差異化經營，但重視產品質量是共通的。

　　其次，要重視產品的賣相。從瓶型和包裝上考量產品打造，一定要營造出一種讓消費者占便宜的視覺效果。曾有人給我說過：中國消費者的消費心理是喜歡占便宜，不喜歡買便宜。我覺得非常到位。

　　再則，要重視產品定價。產品的定價一定要踩準主流的價位帶，只有在主要價格帶上才能真正跑量，實現銷售規(guī)模的提升。

　　第二、渠道變革

　　以前企業(yè)大都借助渠道網絡，層層分發(fā)，進入終端，最后到消費者手中。但今天，葡萄酒企業(yè)的渠道變革必須向“短、平、快”的方向發(fā)展?！岸獭笔乔梨湕l要短，通過渠道鏈條的縮短，減少層層加價，讓產品更具競爭優(yōu)勢，更重要的是提升了企業(yè)對市場整體的把控能力;“平”就是通過渠道變革，實現產品價格的合理化、平民化?！翱臁笔菍κ袌龅姆磻俣纫?、對消費者的服務要快，增加消費者對于品牌的良好印象和認知度。

　　有實力的進口葡萄酒企業(yè)在操作市場時，要有以下考量和布局：首先，核心市場渠道扁平化，機會市場渠道大商化;其次，要重視電商渠道的切入，加強在年輕消費群體中的品牌拓展;再則，要適當自建終端的布局。這3點對企業(yè)有很高要求。但其方向值得所有企業(yè)參考。

　　　第三、組織適應

　　不同企業(yè)在不同發(fā)展階段要有不同的組織結構調整和優(yōu)化，這個是企業(yè)管理的一個重要命題，對于進口葡萄酒企業(yè)也是如此。我認為，葡萄酒企業(yè)組織必須打破簡單的貿易商組織架構，構建起“銷售能力+營銷能力+服務能力”三位一體的復合組織架構。

　　A、銷售團隊經驗化。對進口葡萄酒企業(yè)來講，傳統(tǒng)銷售依然是重心。銷售團隊要以有經驗、有客戶資源的“熟手”為主。在銷售團隊的招兵買馬上，要著重招募業(yè)內人才。

　　B、營銷團隊年輕化、學歷化。營銷關注的公司資源有效整合對銷售提升的效能，具體的細節(jié)工作是營銷規(guī)劃、市場研究、品牌傳播、活動造勢、媒體合作及新渠道的應用。因此，營銷團隊要有天馬行空的想象力和創(chuàng)造力，同時具備完備的知識結構和知識體系，能夠與傳統(tǒng)銷售團隊互補，形成共振效應。

　　C、服務團隊專業(yè)化。要重視公司內勤或后勤的持續(xù)培訓，團隊要具備全面的葡萄酒行業(yè)知識。有實力的企業(yè)，可組建小而精的客服部，幫助客戶解決相關售后問題，提高客戶滿意度。