一、煙酒店的開發(fā)流程示意圖

　　二、煙酒店摸排

　　1.調(diào)研內(nèi)容

　　渠道概況摸排

　　目標(biāo)終端調(diào)研內(nèi)容

　　2.調(diào)研方法：

　　掃街式走訪市場，并對所有終端進(jìn)行編號和資料備檔。

　　三、煙酒店分級和目標(biāo)煙酒店選擇

　　四、煙酒店進(jìn)店

　　(一)進(jìn)店方式

　　1.陳列進(jìn)店：即通過產(chǎn)品陳列，進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店的方式，也是比較普遍的進(jìn)店的方式。競爭比較激烈下，此方式比較容易開展。

　　2.品鑒進(jìn)店：即在產(chǎn)品未進(jìn)店之前，率先與煙酒店老板一起召開品鑒會，邀請煙酒店的客戶進(jìn)行品鑒，從而贏得進(jìn)店機(jī)會的一種方式。方法創(chuàng)新，需要前期投入，對經(jīng)銷商的要求比較高。

　　3.活動進(jìn)店：即通過產(chǎn)品促銷活動，進(jìn)行進(jìn)店的方式。包括針對煙酒店終端的產(chǎn)品政策進(jìn)店(如買10送1);針對消費(fèi)者的消費(fèi)者促銷活動進(jìn)店(如婚宴活動)。促銷活動會直接影響產(chǎn)品本身的價(jià)格，需要注意促銷活動的效果和對價(jià)格的影響。

　　4.會議進(jìn)店：即通過邀請煙酒店老板召開產(chǎn)品宣講會，一種進(jìn)店方式。此方式需要經(jīng)銷商具備非常優(yōu)秀的煙酒店網(wǎng)絡(luò)資源。

　　(二)進(jìn)店流程和話術(shù)

　　表明身份和來意：問候現(xiàn)場人員，進(jìn)門先進(jìn)行自我介紹，然后開門見山談合作

　　找決策者：詢問決策者(一般是老板)是否在場，如果在場則繼續(xù)談判;老板如果不在，索要其名片，留下自己名片

　　店面檢查：觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品;觀察并詢問是否代理其他品牌(主要競爭對手的)，如果沒有則繼續(xù)談判;如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判。

　　開始洽談：展示樣品，介紹其優(yōu)點(diǎn);對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給名煙酒店帶來的巨大利益。利用談判工具，介紹產(chǎn)品相關(guān)政策，講解合作模式。

　　下訂單：對于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場訂貨，給對方考慮的時間。

　　結(jié)束訪談：對于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表;談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求。臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨時間和下次繼續(xù)拜訪時間。

　　(三)進(jìn)店過程中異議處理

　　1.需求異議

　　托詞：我們這里已經(jīng)在銷售同類產(chǎn)品了。

　　解決辦法：確實(shí)代理主要競爭對手，則放棄談判;我們的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品不沖突，能帶來比對手更多的利益。

　　2.財(cái)力異議

　　托詞：我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款

　　解決辦法：我們產(chǎn)品占用資金比競爭對手少

　　3.*異議

　　托詞：*空間太小，而且顧客不認(rèn)同，不好賣

　　解決辦法：幫終端算賬;每個區(qū)域只找一家重點(diǎn)簽約網(wǎng)點(diǎn)，利益

　　4.品牌異議

　　托詞：你們的品牌低檔化，消費(fèi)者認(rèn)知度低

　　解決辦法：1、產(chǎn)品是公司戰(zhàn)略產(chǎn)品，品牌投入很大，很多市場都已經(jīng)賣得很好了，一些單位也在用;2、我們可以協(xié)助合作終端銷售，降低網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)客戶成本和風(fēng)險(xiǎn);3、主要競品的價(jià)格透明，*率太低

　　(四)業(yè)務(wù)員與名煙酒店溝通時要掌握以下技巧：

　　用案例說服。

　　如某本地較大的名煙酒店進(jìn)貨情況，促銷活動進(jìn)展情況等。

　　幫名煙酒店算帳。

　　傾聽和發(fā)現(xiàn)客戶需求

　　客戶最先說的往往是他最關(guān)注的，了解名煙酒店的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)名煙酒店的思想向有利于合作的方向發(fā)展。

　　使用證明材料。

　　包括已投放的廣告、已合作客戶銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。

　　五、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)

　　(一)政策和價(jià)格的維護(hù)

　　1.操作要點(diǎn)

　�、佟‖F(xiàn)行政策的反復(fù)告知;終端對政策是否滿意，意見是什么，競品的政策是什么樣的，效果如何，對我們的影響是什么。

　�、凇�價(jià)格是否合理;價(jià)格是否有異常波動，波動的幅度是多少;店老板是否有反應(yīng)、其他終端價(jià)格沖擊，怎么形成的，影響怎么樣。

　　2. 工具和表格：價(jià)簽、政策通知、拜訪記錄表、競品信息收集表

　　(二) 終端生動化維護(hù)

　　主要包括終端陳列的維護(hù)、終端產(chǎn)品形象維護(hù)、終端宣傳品維護(hù)。

　　1. 操作要點(diǎn)

　�、佟∵M(jìn)店前，看門頭。是否有破損，是否清潔，是否有遮擋。

　　②　進(jìn)店和店老板打過招呼后，首先看我們的陳列及價(jià)簽是否保持，包括陳列的位置、牌面、產(chǎn)品是否整潔，對牌面和堆頭進(jìn)行整理。

　　③　觀察我們的宣傳品是否醒目、整潔，是否需要補(bǔ)充。

　�、堋∫陨闲畔⑷缬胁煌�，整理后對老板告知提示。

　�、荨×硗�，收集競品生動化的信息，競品生動化動作是什么?效果如何?終端老板如何反應(yīng)?對我們的影響是什么?

　　2. 工具和表格：拜訪記錄表、價(jià)簽、膠帶、抹布、宣傳品。

　　(三) 客情維護(hù)

　　1. 操作要點(diǎn)

　�、佟∈崂戆菰L路線，制定拜訪計(jì)劃;

　�、凇≈攸c(diǎn)店拜訪每周不少于2次，特別的、近期有問題店每周不少于3次。

　　③　每次拜訪帶著目的去，解決上次拜訪的問題。

　�、堋∪粘�備小禮品，重要日子節(jié)假日備禮品、安排旅游、宴請。

　　2. 工具和表格：客戶拜訪記錄表、小禮品

　　(四) 消費(fèi)者動銷開展和維護(hù)

　　1. 操作要點(diǎn)

　�、佟〗Y(jié)合終端特點(diǎn)和需求，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者促銷機(jī)會，制定消費(fèi)者促銷申請。

　�、凇�執(zhí)行促銷活動，促銷活動告知、執(zhí)行、終端反饋收集，消費(fèi)者反饋收集。

　�、邸〈黉N活動總結(jié)，費(fèi)銷比、重點(diǎn)店信心拉動、消費(fèi)者知曉率、品牌知名度。

　　④　競品促銷活動收集;促銷的形式、力度、效果。

　　2. 工具和表格：促銷活動通知、競品信息收集表、促銷禮品、宣傳品

　　(五) 服務(wù)

　　1. 政策的及時傳達(dá)和兌現(xiàn)，維護(hù)終端利益;

　　2. 串貨的管理和終端價(jià)格管控，確保終端銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　3. 貨物與禮品、促銷品及時配送，服務(wù)好終端銷售。

　　4. 協(xié)助終端分析市場機(jī)會和客戶機(jī)會，幫其銷售。

　　(六) 日常維護(hù)中拜訪方法和流程

　　1. 六看(一般1分鐘可完成，可與其它動作同時)

　　①　看商品陳列位置

　�、凇】瓷唐逢惲行问�(陳列質(zhì)量)

　�、邸】撮T頭、海報(bào)、POP位置與狀況(包括競品)

　　④　看終端人員表情與狀態(tài)

　�、荨】锤偲纷钚伦兓�

　　⑥　看現(xiàn)場購買者反應(yīng)(如果有)

　　2. 四問(一般三分鐘可完成)

　�、佟�問自己產(chǎn)品銷售走勢(要具體)

　　②　問對方有何意見(困難)和建議

　�、邸�問消費(fèi)者有何反應(yīng)(廣告和促銷活動反饋)

　�、堋�問其它競品銷售狀況

　　3. 兩記錄(與“問”重合，一分鐘內(nèi)完成)

　�、佟∮浬现茕N售數(shù)量(細(xì)到單品)

　�、凇∮洷局苎a(bǔ)貨數(shù)量(細(xì)到單品)

　　4. 兩陳述(一般2分鐘可完成)

　�、佟￡愂龉�司新產(chǎn)品、新活動、新政策(不是每周都有)

　　②　陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果

　　5. 三動手(不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成)：

　�、佟�動手調(diào)整陳列位置與方式

　　②　動手完善廣告品

　�、邸�動手幫助對方理一理貨(象征性的)。

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