瀘州老窖

　　1、從下半年到明年上半年，行業(yè)可能還會(huì)有一個(gè)“相對(duì)困難期”，也是經(jīng)濟(jì)重啟的一個(gè)過(guò)程，三線以上城市市場(chǎng)恢復(fù)可能快一些，三線城市以下可能慢一點(diǎn)。目前瀘州老窖正采取“由守轉(zhuǎn)攻”的積極政策。

　　2、整體來(lái)看，公司發(fā)展非常良性;相對(duì)于過(guò)去，我們有一定庫(kù)存，但都是非常良性的。上半年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化體系改革，從“三碼合一”升級(jí)到“五碼合一”，有效解決價(jià)格倒掛問(wèn)題;國(guó)窖1573和瀘州老窖每個(gè)月的掃碼開(kāi)瓶率都在持續(xù)提升。

　　3、產(chǎn)能(基酒)是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。在我們有能力的時(shí)候，盡量要多生產(chǎn)酒。從產(chǎn)能、品質(zhì)保障來(lái)說(shuō)，瀘州老窖建設(shè)黃艤釀酒基地是正確的，這是對(duì)工藝的傳承和優(yōu)化，通過(guò)數(shù)字化讓它更穩(wěn)定。瀘州老窖要向五糧液學(xué)習(xí)，要把濃香型白酒做得更好，未來(lái)不存在高低度之分，但是會(huì)隨行就市。目前，雖然行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)緊縮等挑戰(zhàn)，但是瀘州老窖要自己補(bǔ)課，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)集中度提高的情況下，把自己該有的份額占據(jù)到，要保持增長(zhǎng)。

　　4、瀘州老窖整個(gè)體系的內(nèi)部戰(zhàn)略基本上團(tuán)隊(duì)都很努力，幾乎沒(méi)有太多弱點(diǎn)了，至于市場(chǎng)進(jìn)攻策略，由于之前市場(chǎng)布局寬度足夠，下一步增強(qiáng)深度就行了。從雙品牌戰(zhàn)略到五大單品，經(jīng)過(guò)這么多年組合以后，瀘州老窖每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都開(kāi)始具備進(jìn)攻力，比如蒂亞吉?dú)W、保樂(lè)力加，都不是僅僅一個(gè)單品。

　　5、瀘州老窖在十四五實(shí)施供應(yīng)鏈六邊形戰(zhàn)略，十五五實(shí)施生態(tài)鏈戰(zhàn)略。要在十四五結(jié)束時(shí)，保持著行業(yè)前五。瀘州老窖在供應(yīng)鏈體系、效率體系、管理體系、文化體系、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系等方面幾乎沒(méi)有明顯弱點(diǎn)，到今年結(jié)束時(shí)要講這些方面都打造成行業(yè)前列。事實(shí)上，瀘州老窖的很多方面已經(jīng)是行業(yè)前三水平。如今，瀘州老窖已經(jīng)站在歷史上的機(jī)會(huì)。

　　6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，國(guó)窖1573在整個(gè)營(yíng)收占比中超過(guò)60%，未來(lái)要將優(yōu)勢(shì)資源轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)。

　　古井貢酒

　　1、堅(jiān)定兩百億目標(biāo)不動(dòng)搖，堅(jiān)持2023年收入目標(biāo)201億和利潤(rùn)目標(biāo)60億元不改，預(yù)計(jì)全年利潤(rùn)增速將高于收入增速。

　　2、200億目標(biāo)下，公司聚焦白酒主業(yè)不放松，次高端酒戰(zhàn)略將長(zhǎng)期堅(jiān)持：

　　古20仍為核心產(chǎn)品，同時(shí)推出古30布局千元價(jià)位帶;

　　產(chǎn)能產(chǎn)區(qū)基本成型，具備支撐200億體量(增發(fā)50億新園區(qū)，預(yù)計(jì)明年最遲10月投產(chǎn));

　　在亳州已并購(gòu)養(yǎng)生公司(推出“欣肝保倍”)，同時(shí)三年前開(kāi)始研究威士忌(中藥風(fēng)味)，產(chǎn)品小樣在實(shí)驗(yàn)期。

　　3、費(fèi)用管控從大規(guī)模隨量到加強(qiáng)費(fèi)用精細(xì)化管控，費(fèi)用率下行為大趨勢(shì);近期推出千元新品古30(烤麥香)作為戰(zhàn)略布局產(chǎn)品，在合肥采取經(jīng)銷(xiāo)商持股聯(lián)盟方式運(yùn)營(yíng);

　　4、香型布局方面：將堅(jiān)持以濃香白酒為主，黃鶴樓回歸大清香，老明光發(fā)力明綠香，貴州收購(gòu)的醬酒公司是作為公司的戰(zhàn)略儲(chǔ)備。

　　酒鬼酒

　　1、中糧集團(tuán)未給公司多大的壓力，最看重保持公司和市場(chǎng)處于良性狀態(tài)，更看重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、庫(kù)存、價(jià)格、客戶質(zhì)量、核心終端開(kāi)發(fā)、消費(fèi)者培育。制定了很多階段性考核激勵(lì)舉措，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和收入穩(wěn)中有升。

　　2、婚宴需求增長(zhǎng)顯著，紅壇&內(nèi)參批價(jià)均有提升。內(nèi)參近2月價(jià)格穩(wěn)中有升，營(yíng)銷(xiāo)打法從高舉高打轉(zhuǎn)為做小點(diǎn)做透做強(qiáng)(做根據(jù)地市場(chǎng))，聚焦湖南等基地市場(chǎng)、聚焦核心客戶、聚焦消費(fèi)者培育。紅壇18終端成交價(jià)有30-40元提升，費(fèi)用改革成效顯著。

　　3、市場(chǎng)層面深度全國(guó)化持續(xù)推進(jìn)，選擇有品牌基礎(chǔ)的基地市場(chǎng)如湖南、山東、河南、河北、廣東等做進(jìn)一步深耕，東北、西北、西南為開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)。關(guān)于大本營(yíng)湖南市場(chǎng)，目前規(guī)模約260億，伴隨經(jīng)濟(jì)恢復(fù)和人口回流，白酒容量仍有望擴(kuò)容，且湖南市占率仍有望提升，30億、50億并不是酒鬼天花板。

　　4、增長(zhǎng)動(dòng)能以招商為主轉(zhuǎn)為核心終端&消費(fèi)者，費(fèi)用投入由渠道轉(zhuǎn)向消費(fèi)者培育，過(guò)去渠道費(fèi)用比例20%-25%，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商渠道費(fèi)用率為3%、5%，其余費(fèi)用轉(zhuǎn)為消費(fèi)者培育，增加掃碼激勵(lì)、返箱紅包。內(nèi)參和酒鬼銷(xiāo)售人員過(guò)千人。

　　5、關(guān)于三大品牌的發(fā)展規(guī)劃：內(nèi)參酒不再靠全國(guó)化招商壯大，而是以價(jià)升量增為目標(biāo)，做強(qiáng)基地市場(chǎng)，逐步深耕省外市場(chǎng);酒鬼酒則強(qiáng)化渠道能力，開(kāi)展BC聯(lián)動(dòng);湘泉?jiǎng)t要順應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)，在銷(xiāo)量上開(kāi)始市場(chǎng)發(fā)力。